电话营销人员成交技巧12招

这种方法使用的对象主要是斤斤计较，自以为是的主导型和跟随型客户。
（五）、各个击破法：
这种方法的使用主要是针对希望通过联盟制造谈判优势，以势压人的客户。主要是针对2-3人形成的较小的联盟。在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的利益差异，同时可以放大这种差异，使联盟人之间的目标产生歧异，在内部破坏这种联盟。对于产生内部矛盾以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下，分别处理，在处理的过程中主要先解决比较好处理的一方，争取这一方的支持与同情，对于另一方可以适当采用打压的手段进行隔离，在同盟者完成签约后结合使用上述的方法逼其就范。
这种方法使用的对象主要是2-3人的非紧密型小联盟。
（六）、釜底抽薪法：
这种方法的使用主要是针对较大的联盟进行。在客户形成联盟以后，处理人员关键是需要冷静，自己的阵脚大乱，只能给自己制造更难处理的障碍，这时处理人员采取的最好措施是以听为主，让客户尽量发表自己的意见，同时要注意让所有的成员都发表意见，在这种临时的利益体中，由于各自的利益目标不一致，个人的心理承受能力不一致，意见不可能瞬间形成统一，处理人员可以利用矛盾的不统一，找到集中矛盾的拖延借口，这时的矛盾焦点将集中于客户之间的意见统一上，使处理人员能获得一定的处理时间，在使用拖延法之后，要认真分析客户当天的表现，制定详细的计划及详细的分工，在下次约见之前重点对将做工作的客户进行分头工作，需要从相对动摇的客户作起，对于自然领导者需要使用的方法是进行冷处理，实行相对的隔离，这种隔离的方法需要注意的问题是不能激发客户的矛盾，应该保持相对的良好关系，同时应对合理。在同时主要解决的是动摇人员，在解决了动摇人员之后，要毫不留情地解决在里面起不好作用的同时是忧郁不决的客户，采取的强硬手段是直接挑选一、两个人退房，作为条件这时应使用相对变通的手法，比如是不扣除定金等，最后解决的是领导分子，这时的领导分子应该基本上是意向较强的购买者，一般他们会有妥协。
这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。
（七）预期灭失法：
这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户的关键是要进行储备，为后期的销售做准备；一种是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的程序是先挤压后储备。

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