电话营销人员成交技巧12招

（八）等价交换法：
这种方法是针对有明确意向，重视一套选择的客户，在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后，对主要需求点不能符合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性需求，争取发现客户的后续需求点，同时分析对这种需求进行扩大的可能，假如有这种可能便尽量要转移第一需求，同时推荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突破点。等价交换法的使用原则就是对隐性需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。
（九）侧面攻击法：
这种方法主要针对有明确意向，但借故拖延的客户，在设计好的前提下，寻找主要购买人之间有相对好感的同盟者作为主要的攻击目标，努力扩大同盟者好感并利用同盟者辅助解决，同盟者可以帮助你对其他人做工作，这样可以扩大成交机会，这种同盟者应该是以以实际购买的同事或有关系者为主。
（十）严词拒绝法：
这种方法是对抱有一定幻想，并且步步进逼的客户。在前期已经答应其部分要求之后，但其继续提出要求，这时采取的措施是晓之以情，动之以理，对其不正当的要求要严词拒绝，这种拒绝要果断、不留余地，但在拒绝的同时依然要保持优良的服务，彻底断绝客户的想法。这种情况往往是与客户已经多次的交流，并且真实了解客户的意图及后果，因此在判断使用这种方法之后，业务员的软弱，只会给后期带来更大的麻烦，其一：满足客户的不良要求，就是成交之后也可能留下一个问题客户；其二：有时客户往往是在试探业务员的决心，拒绝并不一定会造成客户的流失；拒绝之后要在二、三天后加强跟踪，督促客户前来办理相关手续，并且要注意客户的语气，在察觉客户有松动时及时给客户台阶下，以保证客户在不太丢面子的情况下继续成交。
（十一）穿靴带帽法：
这种方法是对客户进行适度的恭维，对于很要面子或面子很薄的客户要注意经常激发客户的荣誉感，使客户处于好强的状态，这种好强不是针对业务员的，而是针对其他客户。赞扬客户的决策、经济实力、地位等会使客户不好意思过度计较优惠、价格、特权等，往往能比较顺利地成交并使该客户成为帮助者或榜样。
十二）热情感化法：
优良周到地服务是业务员需作到的基本标准，但在操作时每个人的心态和效果并不一样，只有真正作到关心客户，时时记住客户，使客户能产生真实的感动，信任你，把你作为朋友，那么客户也会处处替你想，理解你，替你做宣传，口碑传播带给你的效果将是很好的。

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