从一件衣服的流通看批发内幕

从一件衣服的流通看批发内幕

一.“一件衣服”的旅行

    中国最大的服装批发基地不外乎广州，杭州这两个地方是生产基地。一件衣服，首先会从工厂生产出来，然后工厂卖给广州或者杭州的服装批发市场的商户，也就是广大新手称呼的“档口”。广大的服装店主，超市主等等分销商，就会去向服装批发摊位的商户拿货，然后再卖给消费者。

    所以，一件衣服的经历是：1.工厂——>2.档口——>3.服装店——>4.消费者。

    二.市场与市场之间的关系

    市场与市场之间，往往也会有交易，这就是为什么一件服装的拿货价有十几块差距的道理。

    从地理位置上说：全中国的店主不可能都去广州或者杭州拿货，因为旅行的成本会很贵。所以，基本上每个省会城市，都有小型的服装批发市场，比如说武汉的批发市场也很大，北京的动物园，大红门也很大。这些批发市场的货也是从广州或者杭州的档口拿来的，因此从拿货价上又增加了一层利润。

    所以，这种情况下一件衣服的经历是：1.工厂——>2.档口——>3.其他城市档口——>4.服装店——>5.消费者。一般来说，“第一层档口”从工厂拿货的利润大约是10%左右，“其他城市档口”卖出去货物的价格，会比“第一层档口”拿货价高大约30%——40%左右。

    从消费者心理来说：有些市场名气大价格卖得高；或者这些市场本身就是批零兼售的，利润保持在很高的位置，那么这些市场本身就懒得去与工厂协调，比如说以杭州的“环北市场”和杭州的“四季青市场”来说。杭州的环北主要是做专业批发为主，因此价格就低。四季青市场名气最大，且批零兼做，利润可以到达50%甚至70%，因此四季青本身很多档口直接从环北的档口拿货，以实现快进快出。

    所以，这种情况下一件衣服的经历是：1.工厂——>2.档口——>3.更有名气的档口——>4.服装店——>5.消费者。一般来说，“第一层档口”从工厂拿货的利润大约是10%左右，“更有名气的档口”卖出去货物的价格，会比“第一层档口”拿货价高大约50%——70%左右。

    所以，专业的拿货，应该去专门做服装批发的市场拿货，这样才不会被杀猪，因为服装批发市场的价格，与零售店的道理是一样的：名气越大，价格越贵。名气大的市场拿货价格贵，也是理所当然的。

    三.新手做生意，一般什么地方令批发商讨厌

    新手拿货，往往会与商家有纠纷，或者被商家冷言冷语，往往很多的新手以为“是我拿货少的缘故”，商家狗眼看人低嘛，其实是大错特错。往往很多的新手自己身上有非常多的令人讨厌的地方，而不是“拿货少”。

    作为商户来说，大的客户每个月走上千件衣服，小的客户几百件也有，几十件也有，几件也有，钱都是一样的钱，没必要歧视任何人，毕竟谁都不和钱有仇吧，所以认为“拿货少”这就是新手的一个误区。

    其实新手之所以被冷言冷语，乃至于拿货的时候被骂，往往不少拿货少，而是“唧唧歪歪”，这种“唧唧歪歪”主要表现在拿货的时候，和退换货的时候，往往会造成纠纷。

    先说说拿货的时候：

    专业的服装批发商做生意和打仗一样紧张的，时间非常的宝贵，这么繁忙的时候呢，脾气肯定换谁都不好的。那么，你觉得要买，就问价格，不要买就不要问价格以免浪费他人时间和心情。其次你自己话也不要太多，比如：听说有女孩子问了后不买，说了一句质量这么差的，就被商户打骂闹成纠纷了。那你问了不买当然没关系，你浪费了别人紧张的时间，人家本来就很窝火，你再一刺激，于是被打了。

    新手拿货，往往带有“零售”的角度“淘宝买家”的角度去看档口的商户，以为我是“上帝”你就应该给我满意的服务。这样的思想其实是不对的，你卖一件衣服，利润是100%，甚至200%，但是他卖一件衣服可能只赚了8毛钱2块钱。

    此外，你自己的时间可能很便宜，商户的时间很宝贵。按照一个商户一天的利润是3000￥算，但是他的生意都集中在早上5点——9点这四个小时；平均下来，一个小时的成本就是750￥。你和他浪费一分钟，他就损失12.5￥钱。

    所以新手在市场里面拿货，你觉得要拿才问价格，当然不拿也没关系；但是千万别去唧唧歪歪浪费了商户的时间，或者又讲激怒商户的话，否则被打真的不冤枉。商户心里也窝火啊，你这个小姑娘给我损失12￥还不说，还说这种话，这些商户本身又没啥文化素质的，于是一脚踢过来了。

    再说说退换货的时候：

    衣服本身肯定有瑕疵，或者次品等等的问题的。如果厂家还在跑这个款式，商户是可以退还给厂家的，所以商户都是“次品可以免费换的”，但是前提是这个款式没有清款的情况下，如果厂家不做了，等于要商户来承担损失，商户自然是不肯的。

    这里的店主唧唧歪歪主要表现在两类上面，一类是：产品本身的瑕疵，如线头脱开这类的小问题也拿来换。其实这种小问题完全可以自己处理一下的。还有一类呢，产品的确是次品的，但是他等了一个多月才来换，这时候早就厂家不生产了，商户自然不肯给你换。

    有些店主就非常的“地道”，比如说遇上的确是次品的衣服，他自己可能不来市场，但是会找其他来的人尽早带回来换，不给商户造成损失，人家就乐意给他换。有些熟手店主明明是次品，应该商户换的，他反而自己会处理的比如说羊毛衫上有个洞，他找人织补一下2块钱就解决了。有些大客户，每次都买1000件，你说肯定有次品的，但是他都自己会处理的，一件都没拿来换，这就是成熟的表现，按照不少新手的观点，他既然拿几千件，更加有理由“理直气壮”的来换了。

对于商家的优惠，也别得寸进尺：

    有时候，商户会给予一些非常好的条件，比如说“换款式换颜色也都可以”；识相的店主会很谨慎的用这个优惠条件，往往有些唧唧歪歪的店主也会被骂。

    比如说：有个女孩拿货3天后就来换了，那你才卖了2天怎么就知道卖不出呢？没给她换。有些店主，过了一个月了，这个款式早就不做了，她也来换，那你这个换下来，我卖给谁去呢？有些人则一拿就几十件走，过了一个礼拜退回来几十件换，商户当然不乐意，说明你卖衣服良心太黑报价太高才卖不出去的。再说你自己没本事卖，当初就别拿这么多。

    新手如何提高自己的境界：

    撇开拿货数量的区别，新手和熟手更大的区别，其实就是在“互相体谅”、“为人厚道”、“办事成熟”上，其实只要互相体谅彼此的利益，商户和店主之间友谊好的，大有人在。那么新手如何提高自己的境界呢？

    首先，你去拿货应该穿得“破烂点”，拿一个“很土”的包，最好要搞一个“手拉车”，这么一来你从外表上看就是熟手了，商户一般会比较热情的招待你的。其次，你别唧唧歪歪的问个没完，或者故意像商户暗示自己是拿货很多的，往往这些行为令人讨厌。请时刻记得：拿得少或者不拿没关系，但是商户早上的时间成本是12￥利润每分钟。如果你要换货，尽量在下午去换，商户下午没生意的，你去换不会冷眼看你的。

    在处理生意的过程中，做事要成熟，做人不要“太上帝”，多为别人的利益考虑，别人才会为你的利益考虑。千万不要以为我是顾客我就是上帝，商户不是淘宝的店主：有多少钱的利润，就有多少钱的服务。

    此外，产品的品质，也不要太追求完美，牢记一句话：一分钱，一分货。有个店主也唧唧歪歪的，网上买了2件毛衫，22￥一件，就开始骂“根本没有羊毛啊”、“摸起来感觉不少太舒服啊”、“一看就是低档货啊”，22￥的毛衫如果用羊毛做，羊毛原料成本都不够，怎么可能有羊毛？而且这个价位的衣服本来就是低档货，你骂别人低档货的时候，怎么就不反问自己，是否出了“高档钱”呢？对不对。

    所以，新手店最先要做的，不是几个人拼起来“增加拿货量”，而是“先让自己成熟起来”。

    四.商家为什么会对新手杀猪，商家的报价策略

    正是因为新手有种种令商家讨厌的问题，且一般来说你也不会成为他的常客，所以商户往往会对新手的询问，报出杀猪价。这个也很好理解，第一，我讨厌唧唧歪歪的新手；第二，反正你也不会和我长期做生意，我不如杀你猪，能赚多少是多少。

    所以，有些做事很厚道的新手，往往很冤枉。他可能做事很爽快，并不唧唧歪歪，但是一旦被人看出是新手，直接就杀猪。有些人拿货的价格，已经接近零售价。如何才能避免被杀猪呢？

    首先，你要先穿得“破烂点”，系一个腰包，弄一个很老土的大布袋，再搞一个手拉车，如果你再办事果断一些讲话爽快一些，那么看起来就不像新手了。其次，还是那句老话“先让自己成熟起来”。

    五.商家说爆款，是不是真的？

    商家在兜售产品的时候，往往会说“小姑娘，这是爆款”，不少人怀疑是否是在忽悠我呢？虽然商户价格上会说谎，但是爆款这两个字，一般都是真的。这是因为批发和零售的模式是不一样的。

    零售店，遇上积压的货物，可能会忽悠客户，这衣服很好。其实你两件衣服也就百把块钱，扔了也就这么点钱。商户不一样，商户一进货就是几千件，一旦出现问题，损失的不是百把块，而是几万块。且你一两件衣服，尚还能忽悠一个冤大头买走。几千件衣服，靠忽悠冤大头走掉是不可能的。

    零售商拿货常常是这样思考：这款式不错，我拿去打打看，说不定是爆款。如果商户这么搞，是要亏光的，所以商户进货非常的谨慎，而是先代销一个品种，如果这个品种出问题了，那么风险是厂家的，如果不出问题，那么他就大量的进货了。所以，商户如果挂在显眼处，并且向你推荐的衣服，说明这是他的主打产品，基本上真的是爆款。

    商户的进货是“先代销”——>精选出走量最大的产品——>集中主打这个产品。

    所以，这就能解释新手拿货的两个谜团：1.为什么市场上的款式看来看去就这么几个。2.为什么爆款的衣服却不见得最漂亮。

    1.为什么市场上的款式看来看去就这么几个？

    其实市场上的款式是很多的，但是不少的款式稍微上市之后，感觉不太走量就清款掉了，和生物进化、优胜劣汰一样，最后流下来的都是“最大众，最走量”的款式。不仅仅市场如此，爆款网这里的新款也是和市场是同步的，不见的最漂亮，但是款式风险最小，也最走量。

    2.为什么爆款的衣服不见得最漂亮？

    爆款的衣服一般来说是“比较漂亮”，但是肯定不是“最漂亮”；因为商户考虑的是“走量”，能走量的不见得是最漂亮的，因为决定走量的因素，不仅仅是漂亮，还有“价格”，“款式的大众化接受度”。漂亮的衣服，不一定人人说漂亮，而爆款的衣服款式更加适合大众的口味，可能大部分人都说“比较漂亮”。