做批发，做渠道，有什么好营销政策？

    快速消费品。这些产品主要依靠消费者的日常反复购买，目前国内所采用的销售模式基本以超市、专营店为主。这类产品目前常用的渠道管理模式有三种：一种是依靠代理商操作;另一种模式是建设自管渠道，通过企业驻外各办事处或分公司操作;而最简单的一种方式是直接通过国内一些有规模的批发市场，如义乌、石家庄、广州、临沂等地的专业批发市场操作。

    应当看到这三种模式各有利弊，第一种模式下，代理商管理是一个比较令企业头疼的问题，如何管理好代理商，调动好他们的积极性，帮助企业尽快打开产品销售的局面比较难于在短时间内解决，而且往往在外转内产品的上市初期，品牌价值较低，对代理商的吸引力不够，生产商就不得不依靠较高的渠道利润来吸引代理商，对企业的短期利益会有较大的影响。但是第二种模式下，企业的自身队伍建设和资金投入都会比较大，KA的入场费用和铺货费用、广告投入等对于初入国内市场的企业是一个比较高的投入。如果品牌、产品和营销没有一个很好的规划，贸然采用这种模式往往很难快速见效。第三种模式实际上是目前国内企业多数已经放弃的一种模式，这种状况下生产企业对产品的最终销售控制力弱，渠道反应速度慢，后期销售拉动工作不易操作。

    耐用消费品。这类产品目前国内的成熟企业基本是依靠直接管理地市级代理商的方式来进行。由于产品单品货值较高，且消费者的消费频率低，物流成本高等特点，因此企业一般的销售规模不会太大，所操作的市场也往往有所局限，在这样的条件下外销企业应当尽可能的以直接操作到二级城市为宜。在渠道选择上应当考虑先近后远的原则，快速在重点市场建立起强势区域市场，熟悉操作的基本经验，并向其他城市扩张。该类产品的特点下最佳手段是采取寻求代理商的方式。

    时尚性较强的产品。该类产品包括服装、装饰品等。这类产品对于外转内企业而言要越过的一个重要门槛不在于渠道上，而是在于产品。由于这类产品的国内消费习惯和国外市场往往有所不同，这种情况下应当更多的考虑产品对国内市场的适应性，因此直接面对生活者，用更浅的渠道深度更容易了解市场的需求情况。这个背景之下，生产商应当考虑尽快建设自营的销售渠道，如专卖店等方式，以便随时了解市场的需求情况和变化特点。

    上面我们谈到的是根据产品的特色选择渠道的一些基本原则，但是在实际操作过程中一定还要考虑企业的实际状况，要根据自身的资源条件进行最终的选择。对于那些自身实力较强，拥有资金优势的企业应当尽可能的以自营渠道为宜，以避开转向内销初期的招商难点，可以在一些中心城市先建立自己的直营店或直营分公司，在市场开拓有了一定基础后再利用这些直营渠道在中心城市的示范作用和管理作用向更深的层次进行辐射。而如果自身的资金实力不强的企业则应当把精力放在快速招商上，将有限资金投入到优秀代理商的选择和培养上，快速形成赚钱效应并利用这一效应扩展渠道。

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