读懂顾客心理, 提升销售质量

读懂顾客心理, 提升销售质量

    化妆品专卖店的数量越来越多顾客不断分流，店铺每天的顾客数量非常有限，如何把握住有限的客源达成较高的业绩，是每个店铺的老板最关心的事情。在有限的客源中挖掘优质的顾客达成销售是一门学问，能够区分出顾客的消费层次需要专业知识，顺利达成销售需要促成技巧。让顾客高兴而来满意而走需要掌握顾客的消费心理，就是把事情做在前面语言优美表达准确用词恰当，把服务做到顾客“心坎里”的至高境界。 　　
    掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题，顾客为什么到店铺来购物？是店铺的知名度和影响力左右了顾客，还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意；是店铺经营的品牌吸引了顾客，还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好；分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。
    一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的，如果你的店铺低于这个指标，店铺的老板必须重视起来总结原因。顾客购买化妆品的主要原因：一：高端顾客是为了美丽时尚，留住青春延缓衰老提高生活质量彰显尊贵。对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标，因为高端顾客一定要彰显名贵体现地位；二：中档顾客也是为了美丽延缓衰老提高生活品质；对于中档顾客来讲品牌知名度与使用效果是影响购买的关键因素，中档顾客的消费理念是注重效果价格也要适宜，价格高则受财力影响价格低伤及顾客面子，中档顾客的消费心理比较微妙，掌握难度比较高。三：对于低档顾客化妆品就是护肤的工具，低档顾客对价格比较敏感，价格是影响低档顾客购买的最关键的因素。
    顾客来到店铺就是准备来购物的，为什么转了一圈走了？是店铺没有顾客需要的品牌？是营业员没有接待好照顾好顾客，还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢？顾客来店铺不购买产品的原因又是什么呢？ 　　
    从需求心理的角度分析：1、营业员推荐顾客表示不需要购买化妆品，不是顾客不需要是顾客没有发现适合自己的商品，或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定，营业员应该表示理解聆听顾客的观点，然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定，因为每一个女性都希望自己年轻靓丽，保持青春的活力延缓衰老，要解决这些问题都需要化妆品的保护，并且越早使用将来的效果也越明显。2、顾客表示没有钱，营业员首先要顺应顾客的想法，（一句话您的意思我明白，营业员推荐的商品顾客不满意，不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱）同时要给顾客留足面子，赞美顾客看您就像老板像个富姐，一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意，通过交流了解顾客的真实想法之后，还要问顾客这是唯一的理由吗？把顾客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而，否则解决一个问题还有第二个第三个问题，最后还是不能达成销售，有针对性解决顾客的问题有利于促成，人过了一天就又老了一天，衰老从不管我们有钱还是没钱，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延缓衰老的速度现在必须加强护理，所以您现在就拥有好的产品是非常明智的选择。3、与其它店铺做比较，顾客在购买某种化妆品的时候总是爱相互比较，与其它品牌比价格与其它店铺比价格，比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱，不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑，与其它品牌没有可比性，我们经营的品牌都是精挑细选的知名品牌，长效保湿系列产品都含有相当名贵的透明脂酸可24小时保湿，洗面乳系列的产品都含有氨基酸营养成份，不但使用起来非常舒服，产品方面要用比较专业的产品成份做比较，这方面顾客当然没有营业员专业，顾客当然相信营业员顺利促成，在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是最好的。4、家里还有化妆品没有用完，绝大多数的女性都会在化妆品还没有使用完的情况下，就到专卖店去选择适合自己的化妆品，资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化妆品，自己也不知道那种化妆品最适合自己，营业员要在顾客的脸上下功夫，指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑，出现皱纹色斑及皮肤下垂的现象，让顾客产生恐惧感强化顾客的护肤意识，激起顾客现在就赶紧购买的欲望改变自己的缺陷及不足，“制造恐惧卖产品预演未来巧促成”。 　　  

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