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经销商怎样才可以把生意做大?

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:本站整理  发布时间:2012-07-27 15:16:34

经销商怎样才可以把生意做大?


    经销商为什么总做不大?

  二种老板永远长不大。俗话说,有多大的老板,就有多大的生意。生意做不大,无疑是老板的问题。 
  见过一些年销售额几千万,甚至上亿元的经销商,但他们仍然为小老板。看经销商的规模,根本不以营业额为依据。试想,几间门面房,十多个搬运工,虽然营业额非常高,这样的老板能算大老板吗?
  老板的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准。经销商做不大,主要原因是因为他们是生意人,不是管理者。只有管理者才能把企业真正做大。
  有二种类型的经销商永远做不大。
  一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。
  另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚,自己花天酒地。只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时,市场已经无可救药。

  经销商是如何做大的呢?
 
  真正能做大的经销商,一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的:
  首先,刚开始做经销商时,一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。
  其次,在规模扩大时,一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚,也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教,带出第一批队伍——只有队伍扩大了,自己才能壮大。
  再次,规模扩大到一定时候,通过设立相应的组织机构,招聘专业人员,实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将,他们可能跳槽带走客户,这样损失太大。专业化分工的好处,一是每个人都只做自己最擅长的事;二是每个人都只管部分事,任何一个人离开都不会造成太大的损失。
  第四,设立管理人员和监督机构。规模太大,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。
  第五,制订相应的制度,按制度管理。规模较小时,一切都装在自己脑子里,半小时就把事情安排完了。此时,没有制度可能效率更高。规模扩大以后,就必须按制度进行管理,老板自己也要遵守制度。

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作者:佚名

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