一位月薪超过两万的美导写的个人工作心得

1.销售前的准备工作
①.店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列.海报.POP的张贴.店内音乐及公司VCD播放.顾客档案.X展架.横幅。
②.按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客.介绍产品.发传单.做服务。
③.统一仪容仪表，调整良好的工作状态。
2.销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）
①.了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。
A：职业上分：公务员.公司白领.做生意的.家庭主妇.老师或其他
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。
态度：肯定.直接.语速轻快
力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。
态度：肯定.亲切.语速较快
完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。
态度：激发想象.语气优雅.旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引
和平型：理性内向型。爱好不明显.反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重.分析.语速慢
②.找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。
③.介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。
④.与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。
⑤.巧答顾客异议。
3.促成销售的几种常见技巧
①.快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）
②.感情投资法。（针对关系很好的老顾客）
③.假设成交法。
④.对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）
⑤.二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）
⑥.分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）
⑦.循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）
⑧.临门一脚法。
4.如何处理顾客异议
①.产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。
②.效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。
③.太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。
④.有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。
⑤.包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥.考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。
⑦.有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧.美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。

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