为什么高价总是打败低价？

在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。​

有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。​

在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。​

非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。​

高开低走，还是低开高走？​

营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。​

对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。​

而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。​

在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。​

价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。​

价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。​

现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。​

价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。​

以价格“高开”为产品定位，以价格“低走”扩大消费群。这就是价格“高开低走”的操作本
 

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