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免费这张牌怎么玩?

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:本站整理  发布时间:2015-04-11 08:15:54

免费这张牌怎么玩?


    思考一:免费了就能快速放大客户规模吗?

    请大家看这样一个假设的例子:有一家牙科诊所,它为了进行市场推广,决定在12月17日推出“免费拔牙日”活动,你会因此去拔牙吗?毫无疑问,一个牙齿没有问题的人是不会去拔牙的,所以这个免费活动不可能快速放大牙科诊所的客户规模。

    从这个例子当中我们可以得出:对于一个没有普遍性需求的产品或服务,免费并不一定会迅速放大客户的规模。换句话说,“普遍性需求”是放大客户规模的必要条件,而免费不是。

    思考二:不免费就不能快速放大客户规模吗?

    这里就不用别的例子了,就说小米吧。小米的手机并没有免费,它只是便宜,它也做到了迅速放大客户规模的结果。

    从这个例子当中我们可以得出:对于一个具有普遍性需求的产品或服务,如果某个商家在产品品质差不多的情况下,提供了一个侵略性的价格,那么它也能够迅速放大客户的规模。

    总结:免费是侵略性价格的极端情况

    把上面两个结论综合一下,我们能够得出这样一个结论:如果一个产品或服务要快速的扩大用户规模,它需要两个必要条件——

    1.它必须是一个普遍性的需求;

    2.商家能提供一个侵略性的价格。

    免费是“侵略性价格”的一种极端情况。事实上,还会有更加极端的情况出现,那就是补贴。我们看到在嘀嘀打车和快的打车对垒的过程中,双方都打出了补贴这张牌,这就不仅仅是免费那么简单了。

    综上所述,我们之所以不打免费牌,是因为打了也没有意义,企业协作软件在目前这个时点来看并非是一个普遍性需求,即便免费也不可能一下子就多出来10倍的用户数(其实我们本来就是提供免费版的,注册数并没有因此而暴增)。这一点,通过其他提供全免费服务的竞品的增长速度就可以得到反证。

    每个行业都有其生命周期,对于一个新兴市场来说,需求培育是第一阶段的主要任务,在需求还没有达到普遍性之前,价格再便宜也推不动市场的引爆。

    思考三:有了规模用户以后,接下来怎么玩?

    如果我们发现,突然有一家公司特别的“好”,它用一个自己根本赚不到钱的价格提供某类产品或服务,聪明的消费者这个时候脑子一定要清醒,他们一定会在别的地方把这些钱赚回来,这就是“羊毛出在猪身上”。

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Tags:文摘

作者:佚名

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