免费这张牌怎么玩？

免费这张牌怎么玩？

    思考一：免费了就能快速放大客户规模吗？

    请大家看这样一个假设的例子：有一家牙科诊所，它为了进行市场推广，决定在12月17日推出“免费拔牙日”活动，你会因此去拔牙吗？毫无疑问，一个牙齿没有问题的人是不会去拔牙的，所以这个免费活动不可能快速放大牙科诊所的客户规模。

    从这个例子当中我们可以得出：对于一个没有普遍性需求的产品或服务，免费并不一定会迅速放大客户的规模。换句话说，“普遍性需求”是放大客户规模的必要条件，而免费不是。

    思考二：不免费就不能快速放大客户规模吗？

    这里就不用别的例子了，就说小米吧。小米的手机并没有免费，它只是便宜，它也做到了迅速放大客户规模的结果。

    从这个例子当中我们可以得出：对于一个具有普遍性需求的产品或服务，如果某个商家在产品品质差不多的情况下，提供了一个侵略性的价格，那么它也能够迅速放大客户的规模。

    总结：免费是侵略性价格的极端情况

    把上面两个结论综合一下，我们能够得出这样一个结论：如果一个产品或服务要快速的扩大用户规模，它需要两个必要条件——

    1.它必须是一个普遍性的需求；

    2.商家能提供一个侵略性的价格。

    免费是“侵略性价格”的一种极端情况。事实上，还会有更加极端的情况出现，那就是补贴。我们看到在嘀嘀打车和快的打车对垒的过程中，双方都打出了补贴这张牌，这就不仅仅是免费那么简单了。

    综上所述，我们之所以不打免费牌，是因为打了也没有意义，企业协作软件在目前这个时点来看并非是一个普遍性需求，即便免费也不可能一下子就多出来10倍的用户数（其实我们本来就是提供免费版的，注册数并没有因此而暴增）。这一点，通过其他提供全免费服务的竞品的增长速度就可以得到反证。

    每个行业都有其生命周期，对于一个新兴市场来说，需求培育是第一阶段的主要任务，在需求还没有达到普遍性之前，价格再便宜也推不动市场的引爆。

    思考三：有了规模用户以后，接下来怎么玩？

    如果我们发现，突然有一家公司特别的“好”，它用一个自己根本赚不到钱的价格提供某类产品或服务，聪明的消费者这个时候脑子一定要清醒，他们一定会在别的地方把这些钱赚回来，这就是“羊毛出在猪身上”。

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