如何发展经销商杂谈

最坑爹是日本那些照相机厂家，市场秩序乱的一塌糊涂，一卖就亏钱，价格非常透明，你想在相机上加一点点钱敏感的消费者就跑了，经销商是敢怒不敢言气得干瞪眼。这些厂家的态度是，你爱做不做，因为消费者就认我们。为什么还有人做这些日本品牌的数码相机呢，还是存量市场在那放着，开个数码相机的专卖店还是有大把顾客上门，卖相机亏钱，但是卖镜头，镜头盖，电池，包包之类的周边赚钱。

我们民族品牌在消费类电子领域里有能叫经销商感觉到能赢的品牌有我前东家

PC市场份额全球第一，中国区的份额达到了33%以上，中国政府行业采购市场份额50%以上，虽然现在PC市场份额在下滑但是联想大客户的代理商还是打破头的抢着做。

还有这位

当时我第一份工作在美的集团，当时别人这么说格力，格力空调的展台不用放导购，放条狗都能卖。

但是这不代表你的LOGO打在所有产品上经销商就会买账做你的产品，因为经销商很聪明，他们懂消费者懂市场，比如在我在三星大客户部，最好卖的三星商用拼接LED大屏（LED拼接大屏第一品牌）但是三星的打印机和笔记本是最叫SALES头痛的，客户那里不想用，找经销商？叫经销商去帮我们卖？我们对这帮经销商也是求爷爷告奶奶又是弯腰又是下跪的，因人家就是不做你三星，管你手机电视多强势！为在客户端，消费者心智里，笔记本最好的是联想，打印机是惠普嘛，哪怕你三星质量再好，客户就是懒的用你。一切发展经销商的手段没毛用。消费者心目中的定位就是这么无情。

所以快速消费品行业都是先广告铺天盖地的轰炸，占据消费者的心智，先把市场知名度打开，然后厂家业务代表去招商发展分销商，开拓经销商相对来说就很容易。典型的栗子就是王老吉，后来虽然品牌被广药拿走，但是加多宝的渠道能力很强基础深厚，现在我们吃火锅的时候大喊一声，老板！来罐王老吉。服务员端来一罐加多宝，我们看也不看的一饮而尽。

说到这里，我想说，如果你是一个品牌的创始人，在你的行业已经有了领导性品牌而你的品牌只是跟风没有差异化的话没能在客户心目中深深留下一个印象的话，你将做的非常痛苦。如果你是一个销售人员，找工作进了这么一个品牌没有名气，产品定位模糊的厂家话，你业务开拓起来会非常困难，无论你的领导怎么打鸡血灌鸡汤，你还是完不成销售任务，这个就是现实，因为经销商就这么现实，只卖能赢的，或者他们感觉能赢的产品。

2. 做你的产品经销商赚到钱

很多销售新手开发经销商时候，就会说一句，我们的产品价格不透明，做我们的产品赚钱。这句好比我们屌丝泡妞时候，只会说，我人品好，专一绝对不变心。经销商如果是女神的话，那么这句产品价格不透明可以保证您赚钱，这句没用的屁话经销商每天听屌丝厂家讲了无数遍，尼玛还不是因为你没钱打广告，没有知名度和消费者关注度，所以你价格才不透明。宝洁公司只给经销商留一个点的利润，经销商老老实实服服帖帖的做，这个就叫高富帅品牌的牛气。

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