如何发展经销商杂谈

二.展示实力。你看我们厂在哪有多少地，地有多大，厂有多大、工人有多少人；

三.样板展示：我们XX省做的很好，去年赚了多少钱，要不你跟我去参观一下；

四.长期合作计划：今年我们搞定省会，明年地市，后年全省，我们厂会对你长期支持的；

以后的事，就是 怎么跟经销商打交道的问题了。

发展经销商，最先站在经销商的诉求。经销商，地位是销售渠道链条的中间层，承接着上一级厂家/代理商，和下一级分销商/客户，具有进货、囤货、批发和零售的职责，养活着一大批人，造福着一方乡亲父老，而且一待就是几十年，任劳任怨，为当地做着卓越的贡献，在竞争的历史车轮中生存下来，其行为也是可歌可泣，令人赞叹。

调侃完，经销商是一群不可一世又辛苦靠血汗与智慧获利的特殊群体:

1.拥有资金、囤货、销售能力，对于厂家，他们是提货、回款的对象；

2.拥有当地影响力，把持着本地最多的消费者；

3.有着一批物业、和人员，而且面对竞争的压力，和顾客的评价；

经销商拥有的是平台，他们经营这个平台，利用不同厂家的产品，来保证自己生存赚钱和发展。

所以，经销商，最核心的诉求：赚钱。

诉求分解开：单台销售的利润+ 多台销售的规模。 就是常说的，卖的好，能赚钱。

那么，我们找经销商的时候，就要明确我们的产品，他能卖的出去，卖的不错，而且能赚钱。这是最核心的。

经销商最关心的是，你这个产品本身好不好，在他心目中属于第几档的产品；当地消费者愿不愿意购买？你的价格体系是什么样的，你的利润体系是什么样的？这是最核心的，能解决这些，就可以谈后面。
你的售后是怎么做？（赚钱要有我，麻烦别找我），货款怎么操作？（最好你借货给我，我拖你半年再还钱给你）。销售费用怎么给？（促销降价，费用最好事先给，给多点）等等
当开拓业务能把这些问题解决了，才能开始真正的发展经销商。

拿开拓一个县区域的经销商的例子来说，步骤如下

1.对当地的网点摸底，尽量找出当地的网点来；不是所有的经销商都是你的客户，只有符合彼此需求的客户才是你的潜在客户
2.圈出你的目标经销商来（比如县里有3至5家），然后针对这3-5家客户拜访沟通；
3.拜访客户的5步法，1次见面递名片介绍自己和厂家，2次见面讲产品和政策，3次见面解决客户对产品、政策的疑惑，4次见面达成共识，了解操作方式，5次见面就是明确双方利益，签合同。
4.之后就是打款提货，选位置，谈售后，谈付款时间等问题了。

套路其实很简单，但对于开拓网点的业务来说，准备工作远比面对面洽谈要重要的多，所谓台下十年功，台上三分钟。老道的经销商，基本和你沟通5分钟，就能明白你这开拓业务的水平怎么样。所谓的话术，沟通技巧，只是方便面对面沟通，是无法解决实际的谈判内容的。而这些内容，才是开拓业务真正需要用心的。
 

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