如何发展经销商杂谈

以上三个，从方法论的重要程度来说，一定是从1到3，反过来就很傻逼了。虽然我举的都是IT行业的栗子，但是对快速消费品以及工业品领域也一样适用。

一个新的产品进入新的市场、新区域，一般先来摸清市场，找同类产品在当地的销售渠道。（如果当地有熟人，先跟熟人打听一下，但是市场摸查还得做）

渠道一般就是这么几类：超市、零售店、连锁零售店、批发市场、卖场。

现有同类产品经销商实力调查：走一走超市，看一下超市的排面、促销员主动跟你推荐哪个品牌。连锁店和卖场类似，一般来讲，排面大的、活促销员主动推荐的要么是必需品要么就是毛利高的。跟促销员聊聊，问问她大概一天可以卖出多少。这个可以作为你的销量评估。最后再问问，他们是哪个经销商的促销员，这个经销商还经销了那些产品。如果能问到经销商业务人员的电话，可以约他们聊一聊，有用的信息更多。

批发市场：传统的产品大部分都靠当地几个批发市场散播出去，如服装、零食、轻工用品等，所以到批发市场摸查也是重要工作。

批发市场一般看哪家的地理位置好，档口大，人流量也大，伙计热情。

这个市场摸排工作做下来，你大概心里也有数，同类产品都是那些经销商在做，销量如何，市场占有率如何。理想的经销商会有一个大概的排名出来。

接下来是怎么选择经销商。（其实都找有钱又听话的主最好，不过一般也不都是这样的不对？）

1.你的产品知名度高，市场还空白。这个时候你就占优势一点，你挑的范围大，知名的厂家根本不用去发展什么经销商，网站一个公告或者根本不用公告，就会有经销商跑上门来求合作。一般倾向于有钱、合作意愿强、自己的销售渠道和销售队伍完善的老板。

2.知名度一般。挑竞争商品的经销中那些实力比较强，又对原厂家不满的。跟他讲你看你原来那厂家，对你又不好，到处设分销，厂家支持还少，你不如跟了我吧，我给你宣传，地域独家，厂家培训、还比那家折扣低哦，跟我合作好了，么么哒。

3.新品牌，厂家广告预算少。挑有销售渠道，暂无同类产品的经销商。或者有同类产品又经营不善的。我看你经销的品牌不少，可你好像缺跟洗衣粉啊，别小看洗衣粉，我们XX省的经销商一年光买洗衣粉就卖了XX万，跟我们合作好了，么么哒。
 
当然，你手头有没有做过相关产品经验的选项经销商，他又有钱又热情高涨，也是可以考虑的，但是作为厂家代表会累一点。

对于2、3两种情况，如何跟目标经销商谈判?

一.前提是你已经非常了解他了，诸如1、2两种情况，知道人家需要什么，话得说道心坎上；

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