美容院营销误区及解决对策

　　二、诉求不明，缺乏卖点，战略定位不准。反应在广告上，只知道自己开美容院，却不知道客人为什么选自己？一打广告，就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点，却闭口不提客户为什么要来店里做美容？客户对产品了解多少？对它的效果认可吗？比如，目前最常见的是"光子嫩肤 科技领先"就十分常见。高兴的是厂家。他们的机器有人宣传，不愁卖不掉，关键是美容院都打光子嫩肤，客户只选那个最便宜的。结果，不打广告，没人知道，一打光子嫩肤，电话倒是打进来了，都是同行，问从那里进货？多少钱？于是，在广告中，只见到各种美容院的大比拼，同行互相比广告，比版面。通过广告进门的客户不足10％，成交量更低于10％。有时常常是零。假如只卖概念的话，更是如此。在广告内容上，我们美容院老板要么自己决定广告内容，互相抄袭，最后只能用价格区分输赢；要么大杂烩，什么都说，客户看不懂。也有的不打不行，又不懂，只有交给广告业务员来代为设计，结果，形成了美容院广告无新意，客户不理，同行互抄的现象。

　　解决办法：请专业人士，作出全年广告策划及预算。看似费钱，实则省力。即可借脑生才，又可掌握全年广告支出。避免随时打广告，既不问收获，也不问费用，只是抱怨生意不好做。同时还可以从媒体处获得相当的优惠。广告一年打几次，花费多少？收益多少？每次解决什么问题。都要心中有数。然后，自己站在客户的角度，看一看广告内文设计，哪点吸引我？有没有夸大不实之词？有没有说了价格，忘了地点？讲了仪器，忘了效果？什么都说了，却不知道适应什么人？

    三、员工定位，专业不足。美容院的从业者们，高中毕业的居多，老板又大多是白手起家，爱护员工，员工也和老板很有感情，和客户又十分熟悉。美容院像个大家庭。其乐融融。表现在语言上，家常话随和亲切，表现在行为上，都是家里人。表现在销售上，一味低价拉拢。只是象在家里一样的随意态度，难以树立专业权威，家常语言也不是专业用语，更不会涉及效果和客户内心的渴求，因为美容客户在美容院要求的还是和家里不一样的尊贵感，还要有很好的效果保证才能让客户长远跟随我们。不看外面顾客的需要和变化，只一味亲和有余，却也暴露出专业度不足的先天劣势。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则显得后劲不足。重视亲情的特点，又决定了感情定价，不可能有高价位，只能越来越低，反而影响发展；一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域，靠专业和优秀的管理会立即掌握当地最优质的高端客户群。那么，危险就是利润越来越薄，客户越来越少。

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