美容院营销误区及解决对策

美容院营销误区及解决对策

    随着美容顾客要求越来越高，美容院的经营已到了危机时刻，是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求，还是靠以往的价格战，概念炒作换来流动消费？是所有美容院经营管理者作出思考的时候了。

　　目前，美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略，已使自己陷入一种盲目追风的误区。这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐，也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。大致说来，通过广告反映出的美容院营销误区从四方面可以看到：

　　一、缺乏战略定位。没有解决客户对象。只知道进门是客，却不知道自己的核心客户在哪里？难免客来客去，最终都是流水客，从来没有忠诚客户留下。表现在，从来没有客户档案，只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客户早已流失，成了别人的座上宾；只对新客户笑脸相迎，因为美容师或顾问可以拿到提成，老客人却感不到倍受尊重，于是，离开。不对客户作分析，就听信客户的意见，否定自己，或改变产品，或降低价格，或大举装修。在缺乏分析的基础上，所有决策都有可能失误。因为完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也许只代表了个人观点，要是她是一个新客户，只凭感觉就开始提要求，往往会令有些美容院长作出错误判断。只听了一个特殊客人的投诉，就改变了长久的惯例，令长期客户不舒服从而离开；这是在客户管理上缺乏针对性造成的盲目反应；既讲自己是治斑专家，又讲自己是减肥高手，同时不忘自己还能纹唇，纹眉。最后，告诉客人，自己还能作形象设计。广泛的内容，都需要专业的定位，起码，不能在客户心里引发疑问？什么都行？

我怎么能信？到医院看病，还得挂个专家号，才放心。凭什么顾客到了美容院，就会相信我们全都能作？这是在特色上，也就是卖点上缺乏准确定位，我们要树立一种优势，不断宣传这种优势，就会在美容客户心中占据一个重要的位置。

　　解决办法：找出长年跟随自己的忠诚顾客，能占到我们全部客户的20％。为她们建立档案，专门管理。定期回访。通过她们的消费水平，找出我们美容院的定位，是高档客户？还是中档消费？还是治疗取胜？或是会员服务？因为不同的对象有不同的要求，我们不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们最主要的客户群。然后，通过她们所做的项目，找出我们的经营特点。是治斑祛痘？还是纹眼线纹唇？是丰胸还是瘦身？是大型美容美体会所？还是靠个性和特色取胜的中小型专业店？然后，广为宣扬这种特点，在此基础上，为每一位客户提供最贴心的服务，留住老客户，比扩展新客户要省钱，也省力。与其打不见效的广告，不如通过给老客户优惠发展新客户。

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