本土日化：不做卖场等死 做卖场等于找死

体合同外，其20余个地方采购中心也在不断做促销，需要品牌购买陈列堆头等。

    由于这笔返点费用每年会增长0.5或1个点，企业压力越来越大。“在各种渠道中，卖场渠道很多是赔钱挣人气的。”邵明路说。

    卖场渠道的压榨还体现在用隐性的手段逼迫企业增加各种促销费用。比如每年签订合约时，卖场会为品牌制定一个增长目标，若去年是2000万元，今年就会增加到2500万元。但实际上，品牌按照自

己的目标增长计划可能只是2200万元。

    但品牌若不能达到卖场要求的目标，就可能会被“清退”，那所有的前期投入都会化为沉默成本。邵明路说，所以品牌为了达到上述卖场给定的增长目标只能多做促销和堆头，也就不得不在卖场投

入更多的费用。在广东某卖场，一个陈列堆头的价格为4000元/月。

    渠道霸权

    卖场的渠道霸权不仅体现在各种收费上，还体现在品牌进了卖场似乎就成了刀俎上的“鱼肉”，很多时候几乎没有了主导权。

    即便在产品的价格调整上，也要看卖场渠道商的“眼色”。邵明路说，卖场会觉得一件商品在此处提价会影响卖场的竞争力，不愿接受品牌的调价。

    店大欺客，或是客大欺店，这时就表现明显。“宝洁、联合利华这样的品牌可以下一个调价通知，各大卖场会给面子。”但是本土品牌却往往是另一番遭遇，与沃尔玛沟通调价，它会让你先从家乐

福调，去跟家乐福沟通，肯定被告知先让沃尔玛、大润发调价，最后总是不了了之。

    “若是代理多家品牌的代理商，卖场可能还会坐下来谈谈，倘若是影响力不够的品牌，可能同样产品的价格几十年都没法调整。”邵明路无奈地说，即便是他所在的企业每年有几十亿元销售额，并

且也有一定知名度，但情况亦是如此。

    卖场的强势即使再无理，品牌更多时候只能忍气吞声。比如它会在品牌毫不知情的情况下，对品牌的产品促销，打乱了品牌的价格体系。比如某个产品售价10元，A卖场会在不通知品牌的情况下9折

促销，B卖场的“卧底”巡视人员发现后，如果在其卖场内有该产品100万元的存货，就会向品牌要求补足所有存货价值的前端利润差额。

    另一个常见的情况是，导购员由品牌派驻并且支付工资，但还要向卖场交纳管理费，而且“这些导购员经常会被卖场要求去做一些与品牌导购促销无关的事情，比如被派去收银等”。

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