本土日化：不做卖场等死 做卖场等于找死

    压迫与反抗

    要么接受，要么拒绝。面对强权渠道商，供应商其实没有太多选择。邵明路告诉记者，选择与家乐福、大润发不再续约，也是因为已经无法再承受。

    “35个点左右的费用返点对企业来说已经是不可承受之重了。”因为决定要放弃，所以在与家乐福谈判时也算有了点底气，邵明路说，家乐福方面也有妥协，最后降到30个点左右，“但仍然远在我

们的承受范围之外。”

    食之无味，弃之不舍。大卖场渠道鸡肋之处在于虽然有诸多盘剥，但是离开大卖场又相当于离开了一个与消费者接触的最频繁途径之一，邵明路采用的变通方法是，希望与当地有实力、有资源的代

理商合作进入，通常代理商代理多个品牌，与卖场等渠道交涉往往更具话语权。

    虽然还需要留给代理商一定的利润，但却会省下导购员费用、配送费用、公关营运费用等。

    “目前的返点在20到25个点。”华东地区一位日化产品商超渠道代理商宋彦虎（化名）表示，不过他们在与卖场的博弈中，也在不断“步步后退”。宋彦虎作为这家日化类代理公司的总经理，从事

这个行业已经20多年了。“开始的时候，只有1到2个返点，后来逐年增加，最高的时候达到30~35个点，根本无以为继。”

    最终，宋彦虎这样的代理商们只有靠“换马甲”来争取“优惠”，另开一个户头与卖场沟通，新户头的返点现在是15个点左右，然后再每年上涨。宋彦虎告诉记者，现在即便自己手上有若干个知名

的品牌，甚至还有国际知名但目前在中国销量还不大的品牌，但是感觉也“越来越难做了”。

    他代理的品牌也不得不逐渐调整，目前大都是功效性的日化产品，售价稍微高一些，自己的利润空间才能保证。而王其凯公司的化妆品由于均价在30元左右，这也是代理商利润日益趋薄而抛弃他的

原因。

    “品牌商没法换马甲了。”邵明路说，这也是他想通过代理商途径曲线进驻卖场的原因。而另外的方式，就是拓展其他渠道，比如化妆品店渠道、专卖店渠道、批发商渠道等。此外就是产品开发、

品类的扩充，不断升级换代，开发更具利润空间的产品。

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