网商成功之道

       网商——持续运用电子商务方式从事商务活动的个人，正受到越来越多的关注。一方面，网商这个群体的规模越来越大，2009年已经达到6300万。另一方面，网商们在电子商务内外贸、网络零售、生活服务等领域正获得越来越引人瞩目的成绩，有的成为所在行业的“隐形冠军”，有的成为“世界500强”的供应商，有的在金融危机下逆势成长。

       网商们凭借什么而成功？可能答案很多。我们不妨从历年的“十大网商”身上来寻找答案。

       诚信为本

       在2008年的年度网商调研中，84.5%的受访网商将“注重诚信”列为首要的关键成功因素[2]。显然，诚信经营已经成为网商们的重要共识。在虚拟的交易环境中，诚信在促进交流和促成交易上发挥着日益重要的作用。北京网商石峰的经历和体会直接地体现了这一点。

       石峰[1]从2001年开始生产和销售建筑材料腻子粉。腻子粉这个行业竞争非常激烈，光在北京就有2000多家厂商，而且很多时候关系和资金非常重要，但这两个方面石峰都没有优势。因此，头几年里石峰的生意并不景气，一年销售额大约十几万元。

       在2005年一次偶然的机会中，石峰开始尝试通过电子商务销售自己的产品。很快，他发现电子商务环境下的游戏规则跟传统商业环境下明显不同，产品质量的重要性远远超过了关系，“先打款后发货”的交易规则帮他轻松地解决了货款回收难的问题。但是，“如何获得客户的信任”成为首要难题。慢慢地，他摸索出经验来。

        有一笔生意给他留下了深刻的印象：北京一家房地产公司向石峰订购了一批腻子粉和粉刷石膏，客户让自己的技术部门进行了检测，又让施工人员进行了试验，结论是产品质量全部合格。但是，在签订合同时，客户却提出一个条件：要求石峰先押5000元质量保证金，如果两年后，墙体没有空鼓、也没有粉化并且不变色，才退还保证金。这是一个相当苛刻的条件。因为影响因素很多，两年里腻子粉的质量能否经得起考验，这在当时还很难确定。不过石峰竟然同意了。两年后，当石峰再次拜访这个客户时，腻子粉的质量完全达到了他们当初的要求。所以客户不仅退还了保证金，而且还希望继续合作。

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