美容院应该销售什么？

美容院应该销售什么？

美容院卖的不是产品是什么?有的美容师立刻说：“销售产品。”

其实：你错了，要扣你3分。而这正可能是你销售失败的关键原因。为什么?因为顾客的需求不是产品本身，而是使用产品的价值;顾客关心的也不是产品有什么特点，而是产品能给她带来什么利益;顾客考虑的不是产品如何好，而是考虑产品对他来说是否有用。

就好像：

服装店所销售的不是服装，而是卖“外表、流行、吸引力、设计、风度、潇洒、时髦。”

家具店营业员推销的也不是家具，而是卖“舒服、整洁、享受的家庭生活。”

工具店老板卖的也不是工具，而是卖“产量、效率、质量、利润。”

卖地毯的也不是推销地毯、而是卖“舒服、温馨、高贵、地位的象征。”

照相馆的摄影师更不是卖相纸，他是卖“回忆、幸福的记忆、拥有的能力。”

卖机油的老板也不是卖机油，而是卖“机械保护、更长的机械寿命、更少的维修。”

电影院里也不是卖电影票，而是卖“娱乐、享受、逃避现实、忘记外部世界的两三个小时。”

化妆品店老板对顾客卖的是什么?是希望，是追求年轻漂亮的希望。

著名的推销专家戈德曼博士说：“区分一流推销员和二流推销员的标准时看其是否懂得并运用推销利益的原则。”

那么，美容师如何向顾客推销利益呢?第一步，要能清楚的鉴别利益。

什么是利益?就是顾客使用美容院的产品之后所能给顾客带来的好处。不同的顾客所需要的好处也不一样，具体总结起来有以下几点：

1.良好的感觉。

做美容，实际上就是做感觉。同一中产品为什么在不同的美容院收取的价格不一样?实际上就是给顾客的感觉不一样。只要美容师将美容产品给顾客带来的好处销售给顾客，那么，顾客也一定会接受美容师给顾客推荐的产品。如：

“您昨晚这套护理之后您的皮肤就会感觉到清爽很多了。不油不腻，膜上去软软的，柔柔的，舒服极了。”

“这瓶化妆品用了之后，您的皮肤就会感觉明显的有了光泽，白里透红，与众不同。”

“您现在涂在手上的化妆品是不是有一种温热的感觉，就是我们化妆品的XX成分在起作用。您连续使用一个月，面部的皱纹一定会有明显的改善。”

2.年轻美丽。

做美容，追求年轻美丽，是美容顾客最基本的心态，美要靠装扮，年轻要靠心态调节。所谓“人老心不老”就是这个道理。如果美容师销售时能将产品的直接利益(也就是装扮效果)和产品的延伸利益(也就是心态调节)有机的结合起来，那说服力一定很强。如：“您每天要擦一点美白霜，皮肤的光泽度就会立即改变。如果您每天再能够保持好心情，把不该想的烦恼全部抛弃掉，起码要比您现在的年轻看上去年轻3岁。”

[1] [2] [3]  下一页