化妆品店如何打造强大聚客力？

从顾客需求角度来讲，进店率是让顾客发现你，提示其需求可能在你家店得到满足。

成交率则反映了你对其直接需求的满足与否。连带率则需要发掘、调动其潜在需求。只有当需求得到满足（顾客获得足够多的“让渡价值”），才可能有回头率、转介绍率。

5率模型，是检验我们日常工作的最有效办法。很多店主，对生意差无法找出原因，今天搞搞陈列，明天进点新货，节日搞点促销，想到哪里是哪里，毫无章法可言。

而只有当你把顾客行为从进店到回头按时间阶段进行分割，设身处地的找出各个阶段的顾客关注点所在，才能找出解决提升的办法。就像排兵布阵，有疑兵、有伏兵、有追兵，一步步诱敌入彀并为我所擒。

屈臣氏的“发现式陈列”也是遵循同样的道理。店外的店铺位置指示牌提升进店率、店门口一览无余的店内分类标识提升成交率、店内陈列有序步步为营的各类促销提升连带率、收银台的换购提示进一步扩大成交、会员积分制度提示则是提升回头率和转介绍率。

下面，分别从生意的几个要素，简单介绍提升5率的各种办法。

一  价格相关的玩法

提高进店率，可以用门口的特价促销。
促销品的成交，当然也同时提升了成交率。
而套餐、满就送、满额换购、买二送一之类的玩法，当然会提升连带率、客单价。
回头率可以用会员折扣、会员专属特价来实现。
而会员积分，则可以提高转介绍率。为什么呢？
顾客可以介绍朋友来店消费，为自己的会员卡积分。

二  产品是满足需求的基础

把热卖产品、新品时货，作为进店产品摆在最显眼的位置，无疑能提高进店率。
产品丰富、品类齐全，自然能提高成交率和连带率。
同上，顾客能轻易买到需要的产品才会满足，才有可能回头和介绍朋友。

三  服务是提升5率的关键

顾客是否进店，往往员工在干什么（是在整理货架还是缩在收银台后面玩手机）、精神状态如何，会起到决定性因素。
面容疲惫慵懒的店员，或者把“生意不好”四个字写在脸上愁容满面的店老板，直接在暗示顾客不要进店。
提高成交率、连带率，最主要还是靠服务，靠销售技巧。而顾客是否回头，乃至是否转介绍，更取决于你的服务是否令其满意。

四  氛围的打造

落伍的装修、杂乱无章的陈列、随手画符的POP，当然会直接影响顾客是否进店，是否放心购买。
需要指出的是：过于高档的装修和陈列、窄小幽深的店门、昏黄的灯光，都会将大部分顾客拒之门外。现代店面的装修，即使你是精品时尚定位，也得显得平易近人。大家可以参照国外一些快时尚品牌的做法。
另外，从装修到陈列到灯光到音乐到店员着装，都要一致服从于你的定位，不能有丝毫的彼此矛盾。顾客在进店前那两三秒钟，大脑会快速“评估”此次进店的风险，任何矛盾，都有可能影响你的进店率。

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