浅谈如何开发客户

浅谈如何开发客户

   化妆品行业竞争激烈，不仅表现在终端市场上，在行业的中上游，特别是对于一个新品牌如何切入专营店渠道，竞争之激烈程度，也足以让专卖店老板目不暇接，感觉飘飘然，代理商和厂家千方百计，用心良苦。作为一个长期在一线市场的业务，我在这一方面深有感触，简单地谈一下自己的感受。

   我把开发客户分为两个阶段：

   第一  ：大概在2006年之前，这个阶段，专营店和品牌都是迅速发展时期，比如自然堂，丸美等开始发力终端，上演媒体广告，品牌不多，市场需求大于供给，这个时期做开发业务，自然地顺应了市场大趋势，很多业务人员借助知名品牌，开发市场基本上是买和卖的关系，从而积累了自己在化妆品行业的一桶金，开上了雪铁龙，标致等；

   第二： 大概从2006年之后开始，当专营店饱和并进入洗牌阶段之后，日化厂家也开始感受到了压力，反映在业务身上，感到目前的市场开发已经出现了很多新的问题，于是出现了包销，免费大派送，贴柜促销，免费铺货等等逼不得已的方法。业务的薪资待遇也开始下降，压力突增。

   当春天不再，严寒来临时，业务如何快速而有效地开展呢？我建议三点：

   第一：转变观念。

   客户现在需要的不是广告品牌和利润。
   很多业务说我的品牌有热播广告，我的是低折扣高返点，这些已经过时了。

   第二：以客户需求为出发点。

   很多业务拜访客户遇到的同样问题是，品牌太多了，任务太重了，市场饱和了等等，这是客户的问题，我们如果不能够帮助客户解决这些问题，不管是新旧品牌，都不可能做好。要帮助客户解决这些问题，那就是切实帮助客户解决经营理念，陈列布局，员工和会员管理等等实质问题，这样才能抓住客户的心，而不是一两场活动能解决的问题。

   第三：以点带面，长线发展。

   这八个字很重要。做好一个样板市场，就是建立了根据地，星星之火可以燎原，这是毛爷爷的教导。现在很多厂家和品牌忙着跑马圈地，其实大多是狗熊掰棒子，掰一个丢一个，下了保证做不到，不断的得罪客户，急功近利，最终以失败告终。