2013服装行业的生死
我2011年10月份回来做CEO,发现中国整个行业都出了一样的问题。中国公司是大批发模式,品牌商不控制零售渠道。整个行业面临的都是“品牌+大批发”模式带来的困难。你只要批发出去、票一开完,对品牌商而言已经形成了销售额,它不会去关注零售端的变化。李宁、中国动向等公司对市场变化的反应很慢,(代理商订货多,品牌商备货多)库存就出来了。
生意人击败职业经理人
陈义红说他最怕非生意人和生意人博弈。职业经理人大部分是执行者,决策能力不足,可能更擅长某些单项,比如营销。经销商随意打折,品牌商干瞪眼。如果不允许退货,下一季订货会可能就见不到那位经销商。职业经理人就这样输给了渠道商老板们。
库存多了,品牌商就向经销商压货。问题来了,品牌商这边是职业经理人,但渠道这边大多是生意人。
职业经理人看不远。当市场环境出问题时,他们还在看数据、下指标。他要拿奖金就需要业绩、数据。他跟金融行业的经理类似,没时间等,一定要快,才能分到钱。职业经理人拿的是公司的钱,生意人拿的是自己的钱。
渠道商积压品牌商的货可以,他找你要条件,(品牌商)就给支持、给账期,通过各种手段把货推向市场。渠道商要到你给不动为止,最后就导致渠道商的库存过多,而这些货都是你的。他没法给你钱了。
当年中国动向是没有应收账款的,现在各个公司的存货从十几亿元到几十亿元,你要不要从经销商那里弄回来?不收,这钱就回不来了。非生意人和生意人博弈,就是看你资源够不够。职业经理人可能会有资源上的缺陷。比如跨国公司中国区的CEO,可能更擅长营销。职业经理人大部分是执行者,数据做得很好,但决策怎么样?最后非生意人一定输。
最怕的就是职业经理人和老板对阵,这不对等的博弈是导致品牌商现在非常困难的最大原因。这是你(当初)支持职业经理人的结果。
(有自营渠道的品牌商)为什么也出了同样的问题?某种程度上还是因为经理人职业素质低。品牌商建立直营渠道,考验的是职业人士的管控能力。可中国社会的教化思路是“老师说什么你就做什么、到了单位就听领导的”,这种官大一级压死人的科层体系既不利于创新思维,人的责任感也会弱很多。什么时候打折促销?库存应该控制到多少?基本上职业经理人还是要靠老板来决策。公司出现问题时,职业经理人都看头儿怎么样,看创始人有什么办法。或者体现为,我明明看到这些问题了,我也不说,我看创始人会怎么办。
这两年我最主要的体会是,中国还没有真正的职业经理人。中国的职业经理人如果达不到董事会设定的目标,他可能要跟你谈理由、谈很多问题。在国外则是末位淘汰制,做不好别废话,你就下课。而且不是老板炒职业经理人,达不到目标他自己就提出来走人。这个无法跟国际接轨,因为欧美的企业基本上没什么创始人了,公司现在必须用职业经理人。中国还没到那个阶段,大部分公司的创始人都在世。