美容院如何掌握好消费者心理？

美容院如何掌握好消费者心理？

如今女性的化妆品种类繁多，档次齐全，抗皱.增白.去斑等功能各异，且品牌之间也有一定的价格差异，市场竞争异常激烈。各厂商为使其产品在市场中占有更多的份额，不惜花重金作商品广告，搞别开生面的促销活动，以宣传产品赢得更多的消费者。作为美容院经营者只有了解当今化妆品的主要消费者——女性的购买心理状态。了解她们对化妆品还有哪些需求，才能推广产品。如果能发展一套消费者购买心理的标准模式，则我们要掌握市场这位巨人，可以说是易如反掌。

一.女性购买的心理的特点

女性的生理构造与心理发展与男性不同，在购买心理与购买行为上有其不同的特点。男性购买商品比较多地强调产品的效用及其物理属性，购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”，如家具.家用电器等受理性的支配较大。而女性购买欲望多受直观感觉.购买环境气氛的影响，强调“美感”容易受感性作用而产生购买行为，如当她们走过商场，偶然看见一位美容师在使用某一品牌的化妆品在给一位模特或顾客做美容示范，化妆品的芬芳气味和化妆品后的良好效果，这些都成为她们的一种很强的吸引力，都会使女性们产生良好的感觉和联想，从而引起购买动机，产生购买行为，这种购买行为是冲动式的，非理性的。

另外，女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么.喜欢什么，使用什么这引起标准来分析评论他人和自己。人们常说，女性生活在幻想.敏感的世界中。她们的神经非常敏感，以所看到的.听到的.触摸到的为依据，再决定是否购买。因此，在化妆品的销售中，决不要忽略女性的这些感觉。

随着社会政治和文化的变革，经济的发展以及时代风尚.群体素质的影响，人们对一些商品的所给予心理上的满足己超过了其使用价值，这就是情感型商品。情感型市场上的商品不在乎价格的高低，而在于是否得到消费者情感上的满足及心理上认同。其使用价值不是主要的。女性化妆品的使用价值是滋润和保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美.希望青春永驻的心理要求。一些国外的化妆品公司就是利用了女性的这种消费心理，使其产品畅销不衰。

二.女性化妆品购买之“三心”

女性在购买化妆品时的心理状态常有以下几种：

虚荣心:​

莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是天生的，一张是想要的。很多女性都通过化妆品来装扮自己，使她们更加靓丽.健康.青春常在。她们也通过化妆品来增强自己的自信心，更相得到他人的赞许。还有一些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力，消费层次和品味，向别人夸示自己，或满足一些好奇.模仿的需求，以获得某些心理的满足。

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