厂家做终端的困惑

    活动难以落地，效果可想而知。原本要厂家、代理商、零售商三方合唱，结果变成了厂家独唱，代理商、零售商一边看戏一边揩油，就连国际大品牌也可能遭遇类似尴尬。

    厂家对于终端是既爱又恨。其结果就像抱着别人家的孩子，打不得，骂不得，只能哄，可是他跟你不亲、你跟他不熟，也不知道怎么哄才能让他听话。

    为了避免执行走样，最后不得已的办法，只能是简化操作，一味地、单纯地逼抢终端资源。

　　终端，这个别人的孩子到底该怎么带？

    带孩子是个技术活，要拿出足够的诚意

    表达诚意：好孩子都有糖吃

    表达诚意，指的是表达长期合作的诚意。这一点到底有多重要呢？不妨先从博弈论中著名的囚徒困境说起。

    甲乙两个惯犯携枪准备作案时被抓，警察告知：两人都不招供，将各判1年；两人都招供，将各判5年；一人招一人不招，前者免予起诉，后者重判15年。

    在这一处境下，对于其中一个人来说，最优策略就是招供，因为如果对方不招供，你招供是最有利的，而如果对方招供了，你也招供则更加必要。但对于两个人来说最好的结果，是双方都不招供，最后各判1年。

    如果囚徒困境是在多人之间不断重复发生的一场游戏，最后的胜负以累计积分来判定，那么，囚徒困境的破解之道在于：你首先选择合作，除非对方背叛在先时你采取一报还一报的策略，否则，一味的背叛就是缺乏远见的愚蠢行为，因为背叛只会招致背叛，你赢一次，却会在接下来输很多次；而合作，则可以换来别人同样的合作，最终成为赢家。

    没有未来，就会出现困境；而有了未来，困境随之化解，你不必每次都赢，但你最后却能赢。可见，对未来有稳定的预期，才能建立良性的合作关系。而看不到未来的合作，大家一定会首选急功近利。

    当前专营店渠道的现状是：专营店单店盈利水平在下降，厂家任务却在加码，完不成任务即以减少支持、提高订货折扣甚至卸磨杀驴相威胁，一场辛苦却是为人作嫁衣，这样的品牌，零售商怎么敢放心投入做市场？

    在如此的博弈现状之下，专营店的普遍心态是：不愿意自己店内的某个品牌一家独大，哪怕是大品牌找上门来，也要悠着点，宁愿少赚钱，也不愿被绑架、被牵制--坑爹的囚徒困境真实上演了！

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