厂家做终端的困惑

    厂家做终端的困惑

    厂家对于终端是既爱又恨。其结果就像抱着别人家的孩子，打不得，骂不得，只能哄，可是他跟你不亲、你跟他不熟，也不知道怎么哄才能让他听话。

    终端为啥越来越不听话？

    某本土日化企业的老总最近向我诉苦：今年日子不好过。

    这家公司多年来主做专营店渠道，业绩一直稳中有升。近两年来，专营店渠道由边缘走向主流，市场地位不断上升，然而他们这批较早涉足专营渠道的企业，却普遍感受到风光背后的阵阵寒意。

    以这家公司去年的经历为例：去年春季订货会圆满达成任务，公司老总原以为下半年再顺势而为，拿下秋季订货会这个全年最重要的冲刺赛，就可以安心过个肥年了。不曾想，秋季订货会的业绩却大跌眼镜，惨淡收场。

    金九银十吃不着，等于一年“杨白劳”。这句行业内的“魔咒”终于应验在自己身上。

    公司上下也都知道问题出在哪儿。在去年秋季订货会召开之前，部分敏感的业务人员已经有了不祥的预感：压货多、卖货少，持续压货只怕难以为继。

    作为渠道“资深”品牌，这家公司并非只管压货不管卖货。为了帮助终端消化库存，他们也不可谓不尽心尽力，甚至苦笑说“只差鞠躬尽瘁，死而后已了”。

    为什么货压下去了，却卖不动呢？

    不能不说，这跟专营店的日益“受宠”不无关系。

    无论是本土品牌还是欧美品牌、日韩品牌，无论是做商超的还是做百货的、流通的，大家发现在自己那块越来越难耕的田地之外，原来还有专营店这块肥肉，于是一窝蜂涌进来，其结果是专营店品牌越来越多，专营店也如雨后春笋遍地开花。一块增长有限的大蛋糕，顶不住无限增加的抢食者，自然摊薄了各品牌的市场份额，单店产出随之越来越低。

    虽几经努力，却无奈地发现，其公司推出的活动方案，既有力度也有可操作性，但一到终端，活动执行就大大走样。零售商个个牵着不走，打着倒退，他们只愿意申请活动，套取支持，却不愿投入资源做加法，有的连音响、舞蹈、场地等费用都不愿承担，任厂家发过来的物料堆在库房，拿到公司支持就走走形式意思一下：活动上没有宣传、没有预热、没有足够人手，甚至连横幅、海报都不挂。

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