厂家做终端的困惑

    终端看不到跟厂家长期合作的远景，当然只会考虑眼前的利益，要么不作为，要么乱作为（比如尽可能多获取短期利润、多吃政策），就是不会按你厂家设定的路径走。

    厂家对渠道的控制力，取决于渠道的忠诚度；忠诚度的来源，就是经销商获得利益的多少和对未来合作前景的期望。稳定的预期，有助于提高合作的忠诚度。

    要让终端看到远景，仅仅把口号贴在墙上、印在画册上是不够的。厂家必须在行动中真正体现出这种长期合作的诚意来，要让终端确实相信，只要是好孩子，都会有糖吃，而不是会哭的孩子才有奶吃。

    体察“民意”：主动了解孩子

    终端不只是厂家贴在会议室地图上的一个红点，它也是有着具体风土人情、冷暖阴晴的某块土地上的一个人群的集合。

    终端看不到跟厂家长期合作的远景，当然只会考虑眼前的利益，要么不作为，要么乱作为

    厂家如何顺应终端“民意”？

    1、厂家在进行品牌定位时，不能仅仅停留在泛泛的消费者定位、渠道定位这一层面，还有必要进一步深化和系统化，比如，品牌在终端店铺的品牌群中如何定位；一个店有多个品牌，你的品牌处于什么地位？是主推品牌、聚客名牌，还是留客品牌，又或者是补缺品牌。

    每个终端都是一台戏，每个厂家只是这台戏中的一个角色，终端店并非对所有品牌一视同仁。所以，厂家只有对自己在终端店的作用和角色有了清晰定位，才能有的放矢。

    如果只是补缺品牌，就别指望终端店把你当主角，拿出多少资源来帮你做专场活动；

    如果是聚客名牌，利润率低，就要明白“一线品牌带路，二线品牌赚钱”的道理，别老想店老板主推你的产品；

    如果是留客品牌，那就得扎扎实实把品质做好，把服务做好，还要使产品品类更完善、更合理……

    2、终端操作要适当考虑季节差异、地区差异，厂家活动方案要给终端留出调整空间。

    比如，小城市更适合做大活动，大城市更适合做小活动，针对这一点，一个方案可以设置小型、中型、大型多个档次供终端自主选择。

    又如，北方喜暖色，尤其冬天更是如此，那么销往北方的产品其包装颜色就要考虑到这一因素。

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