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如何成功经营一家美容店

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:本站整理  发布时间:2012-12-05 15:08:21
虽然顾客在外貌及整体装扮上能透露给你的信息是有限的,但正所谓看“相”实是看“样”,有了以上这些观察,你就能大致知道这位顾客的消费能力及消费取向如何了。
第三,“听”重于“说”
顾客说得愈多,给你的信息也就愈多。一位顾客愿意向人倾诉,这说明她已经对你有了一定的信任感,这时你千万不要打断她的话头,并要正视她的目光,不时点头表示理解和认同。这样就会增加她对你的信任度。直到她向你征询意见时,你再开始讲话,而这时,你已经心里有“底”了,准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。
第四,当谈话的主动权已基本上到了你这边时,你就可以开始引导顾客消费了
如果你引导她的语言和方式得当,顾客就会被你“牵着鼻子走”,否则你一不小心就有可能失去了这位顾客。(特别提醒:你的问题必须是顾客能够回答的。)
提问方略A:设计让顾客必须说“YES”的提问。
人们都有一个共同的心理认为说“不”比说“是”更安全,所以,有经验的美容师会尽量不让顾客说出那个“不”字来。你最好用限定型的提问方式(即“二中选一”式的提问),在一个提问中暗示两个可供选择的答案,而两个答案都应是肯定的,比如:
“你更注重发型还是肤质”—
“在珍珠系列护肤品和植物系列护肤品中,你会选择哪一种”—
“下次来美容,我们定在下周六两点还是下周日两点”—……
对于这样的提问,无论顾客选择其中的哪一个答案,她都已经开始步入你设下的“圈套”了。
提问方略B:注意提问时细节处的措词。
出于商业上的考虑,美容师与顾客打交道当然是为了让顾客在美容院消费,这就决定了你必须找出顾客需要美容的理由,最好不要采取“单刀直入”的提问方式,因为这可能会引发顾客的反感。你可以用先扬后抑型的提问,比如一位顾客有严重的黑眼圈和眼袋,如果你直接说“你的黑眼圈和眼袋好厉害呀”就不合适,你可以尝试这样的表述:
“你的整体气质与众不同,你很在意你的外貌吧”?
在她回答“是”之后,你就接着说:“你的五官尤其是眼睛的形状很好,可惜下眼部有些色素沉着和轻微浮肿,这使你看上去有些憔悴……”这样说,才容易为顾客接受。

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作者:佚名

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