化妆品营销策划的策略研究与解析

我们可以从妮维雅的代言解约事件中可以读出化妆品的时尚性是多么严谨的一件事情，任何忽略化妆品的时尚性都将是品牌营销的灾难，任何错误地理解品牌形象时尚性的化妆品公司都将对营销产生重大影响。显然，妮维雅能够做出上述的庆祝百年广告，不但对于自身的定位进行了错误地解读，同时也错误地阐释了妮维雅对于时尚性的理解。

民族品牌百雀羚近两年逐步加大了市场营销的力度，突显其品牌形象的时尚性。拥有近百年历史的百雀羚品牌除研发推出“天然草本”、“不刺激”的高品质、高性价比产品以外，还注重深度开展娱乐营销，一举拿下中国好声音特约赞助商，目的就是希望通过这档全国人气最高的节目，加强与消费者的感情沟通，让更多年轻消费者关注百雀羚，支持民族品牌，以使用国货为荣。一直以来，作为一家拥有80多年专业护肤历史的中华老字号民族企业，百雀羚不断地传承经典，勇于创新，成就了品质如金的美誉。此番借助中国好声音这一平台加大市场营销力度，加快了的品牌推广的步伐，让更多的年轻消费者感受到老字号民族企业的热情与活力，同时也将全面引领中国民族品牌开启属于它们的好声音时代。2013年3月，彭丽媛参观坦桑尼亚妇女与发展基金会时,将该品牌产品作为“国礼”相赠,这引发了一场“国礼效应”。

强势终端强势拉动销售业绩

化妆品的终端大战一直非常激烈，那种认为只要化妆品的广告打响了，就可以实现很好的销售业绩的认知，显然已经过时。不可否认的一点是，化妆品最终是要售卖给消费者，消费者购买的地点是销售终端，因此，化妆品销售得好不好，还要看终端建设和终端生动化，终端强势，则销售业绩才会坚挺。

化妆品终端竞争激烈，很多名牌化妆品由于忽略终端建设，甚至在个别区域市场打不过区域小品牌，这种现象屡见不鲜。

在各大节日销售旺季，化妆品柜台前促销员人满为患，显然仅仅依靠人海战术来实现化妆品终端提升还属于比较初级的办法，不但会导致营销成本激增，而且也会形成比较恶性的终端营销循环。

化妆品终端的建设简单来说，可以从如下三个方面着手：第一个是品牌的市场定位，企业在做终端策略的时候，一定要掂量自己的“品牌斤两”，多计算各种渠道类型的投资回报率，才能够找到最合适的发展策略，并不是各种终端都是合适的，有时候聚焦某个点，集中资源去攻击反而能取得很好的效果；其次，终端的形象一定要醒目，如果没有导购小姐，那么堆头、端架、各种海报、广告牌、吊旗、货架贴都是吸引消费者眼球的关键；第三，通过终端销售数据来分析市场需求，这是终端的一大职能，因为它是最贴近消费者的地方，所以导购员、业务员都要经常与终端老板沟通，收集销售数据、顾客反馈意见和竞争对手的动态，只有这样才能不断调整策略、完善自己。

关于化妆品的终端建设还有很多小策略小窍门，企业应该在市场营销过程中逐渐掌握。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出，化妆品营销的关键在于终端，过去大家只谈论线下终端，如今，企业必须学会做好线上终端，电子商务已经成为化妆品的重要终端之一，如何通过线上网络营销增强消费者的体验感，实现线上线下终端营销的互动，是化妆品营销策划需要认真思考的重要议题。

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