导购员培训教程 第1章

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　　王建四观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

    导购这样说才对第1章　6-10

    6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

　　错误应对1：如果你这样说，我就没办法了
　　错误应对2：算了吧，反正我说了你又不信
　　错误应对3：（沉默不语继续做自己事情）

　　正确应对为：

　　1、小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己

的商业诚心去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为……

　　2、我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的”瓜“的确很甜，这我很有信心；二是我是卖”瓜“的人，并且我已经在这个店卖了很多年的”瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找

我的，我何必给自己找麻烦呢，你说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！

　　当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任

　　7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

　　错误应对1：不要等，现在不买就没有了
　　错误应对2：你现在买就可以享受折扣。
　　错误应对3：那好，你把老公/男友带来再说吧

　　正确应对为：

　　1、小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适合于您的老公/男友。我想知道，现在主要是那些方面的问题让您难以作出决定呢？

　　2、小姐，真实羡慕您的老公/男友，有您这么一位关心体贴他的老婆/女友。上个礼拜也有为小姐给她老公/男友买衣服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给老公/男友制造一份

惊喜和浪漫。我相信您老公/男友穿上您给他买的这件衣服，一定也会非常开心，您说呢？

　　3、（如对方说不确信他是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的衣服啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许

您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？

　　优秀的导购人员经常用故事打动顾客

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