打造化妆品店人气

　　需要提出的一个问题是，在开店的过程中难免店老板或采购们对某一个品牌业务员或者代理商产生意见分歧，从而有可能产生对品牌的偏见而拒绝某些品牌进店。这是不理智的表现，因为一个品牌面对的是全国乃至全世界的市场，失去几家店铺只是九牛一毛，而我们就不是，我们面对的顾客群一般都集中在某一个或者某几个城市，如果全国的顾客都比较喜欢这个品牌，我们却因为一些芥蒂而拒绝这样的品牌，就会将喜欢这个品牌的顾客送到竞争对手那去，减少我们店铺的客流。有顾客喜欢的商品，有生意才是是第一要务。

　　关于自有品牌，可以说目前中国化妆品零售企业有自己真正意义的自有品牌的店铺并不多（自有品牌的真正含义还需要我们认真学习）。化妆品零售企业的自有品牌往往具有大众化、价格低、包装大、知名度低、利润高的特点，自有品牌的这些特点只要有品质的保证，就会吸引相当一部分消费群，能够为店铺带来一定的额客流。

　　三、商品的价格适度较低

　　目前化妆品零售行业有一种观点就是价格必须低，才能赢得市场，为了得到市场，杀到没有利润也毫不手软。这个观点乍一看似乎非常有道理，但是仔细一推敲其实漏洞百出。这中间有两个核心问题：第一，价格低就能赢得市场？第二，价格要低到什么程度？先看第一个问题，低价一定能赢得市场吗？未必。低价是吸引顾客的利器，这是毋庸置疑的，甚至作用非常大，但是在某些时候低价也不一定能吸引顾客：一个开了半年的几十平米的小店，装修一般，就算是欧莱雅的价格低到七折，恐怕也不敢保证欧莱雅的销量有多大提升，因为很多顾客认为你在卖假货，不相信你！这恐怕是很多小型化妆品店老板遇到的共同问题。再看第二个问题，为了得到市场杀到无利可图。孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。在我看来，在不了解市场和竞争对手的情况下，价格低到无利可图不可取，因为这样也未必能赢得市场。未经过市场调查不知道竞争对手的价格策略而做出的杀价行为无异于盲人骑瞎马，夜半临深渊。

　　个人认为价格竞争，首先必须要找准和竞争对手相同的、顾客敏感度高的商品，拿竞争对手根本就没有的商品来降低价格，相当于在菜市场自己放血玩儿，让别人看热闹；其次我们的价格比对手低15%左右，就足以吸引顾客来店，再低只会损失我们的毛利，所以个人认为能够让顾客得到实惠，能够吸引顾客购买的价格就是适合的价格，过低的价格不但有损于店铺形象，也与利润无益。著名企业家李践先生的六步定价法就是一种值得大家参考的定价方法：决定战略（定价的目的）——锁定客户（目标顾客的特性）——计算成本（进货价、租金、人工工资、水电费、管理费用等）——分析竞争（知己知彼）——做出决策（采用的基本定价方法）——精确报价（利润最大化的与实施追踪）。

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