业务高手不想让别人知道的沟通秘笈

a.果断心——凡是与客户商谈，最终目的就是为了获得客户的信用，所以，要直率地、诚实地，并且有力地说出具体答案。

b.重复性——遇到商谈的重点要反复强调并使客户相信我们，由此，就更容易达到商谈的成功。

c.宣传性——顾客对你的产品具有强烈的信心之后，他会很自然的把你的产品宣传给别人，为你免费做广告，促使你达成另一笔交易。

⑦切忌用太深的专有名词。有些顾客学识较浅，不喜欢业务员讲那些太深的专有名词或外语，因为这样很容易伤到他们的自尊心，会认为与你之间难以沟通而取消商谈。这是现在业务员很容易犯的毛病。

2判断签约时机

（1）客户把你的估价资料始终摆在最上面，并仔细考虑时。

（2）谈起同业的使用情形时。

（3）谈到价格及付款条件时。

（4）请你稍候，与第三者讨论时。

（5）要求看样品或实品时。

第7章 谈判与合同

谈判的目的就是为了最后的成交，即签订合同。只有运用恰当的谈判谋略和技巧，才能实现目的。但是，这并不能说明合同签订了，就可以放松警惕。因为合同可能是无效的，也可能是违法的等等。本章重点介绍了谈判及合同的相关知识，相信它会起到应有的作用。

第一节商业谈判的策划和艺术

一、进行正式的业务洽谈

业务员与客户在正式进行业务洽谈时，应注意以下这些问题：

1需要掌握的洽谈礼仪

（1）不要与客人隔着办公桌握手，为了表示对他的尊敬，应走到对方面前握手。

（2）说话不宜过于大声，声调略为低沉，语气坚定，态度平静、这才容易获得对方好感，认为你是稳重而自信的人。

（3）在那些认识的客户面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅。

（4）穿着打扮也很重要，能表现你的品质与个性，应以大方、得体的服饰为主。

（5）想表现自己很热情，也应避免第一次见面便请对方到高级餐厅吃饭，原因是对方可能会感到很不自然，认为你急于讨好他。

（6）与客户用膳的时候，不要再谈公事，最好是闲谈家常，就算真要讨论没有谈完的问题，也应留在最后喝茶时再谈。

2需要掌握的谈判方式

谈判时，最怕碰到以下五种人：凶悍派——他们最常用语言或肢体暴力威胁对方。譬如说：“这是什么话”；逃避派——根本避而不见或采取拖延战术。他们会说：“明天再说吧”；龟缩派——他们通常采用逃避策略，于是你会听他们说：“我不懂”；高姿态派——他们通常用积极的要求吓倒对方：“我只等到五点”；两极派——他们根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。对于这五种人，谈判时可以采取以下九种方式：

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