业务高手不想让别人知道的沟通秘笈

（2）要结束商谈时，话不要说得太多。

（3）假如对方不同意签订合同，要询问他问题所在，如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。

（4）要一再向对方保证，现在结束是对他最有利的，告诉他一些好理由。

（5）大胆地假设一切问题都已解决了。

（6）和对方商议细节问题。

（7）采取一种结束的实际行动。

（8）告诉对方如果不快点签订合同，可能会发生的利润损失。

（9）提供某项特殊的优待作为尽快签订合同的鼓励。

（10）说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易最好的时机。

（11）除非对方告诉过你现在就结束谈判，否则不要轻易放弃努力。

7对付最后通牒

（1）改变交易的性质。

（2）退出谈判。

（3）向对方的上级抗议。

（4）让对方老板立据证明，这的确是最后的出价了。

（5）继续说话，就好像根本没有听到他所说的话。

（6）尽力找出能够降低对方价格的方法。

8给对方来一个短暂休谈策略

（1）讨论某个含糊不清而不主要的程序。

（2）谈谈其他的事。

（3）到洗手间去。

（4）突然感到肚子饿了起来。

（5）让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一下复杂的问题。

（6）改变计划。

（7）突然建议一个令人怪异的办法。

（8）大声宣读某项复杂的规定。

（9）允许一连串的电话和打岔。

（10）提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。

（11）鼓励他人作不相关的交谈。

（12）问东答西，答非所问。

第三节讨价还价

一、 还价让步

让步是使谈判继续进行，取得双方一致意向以至最终成交的常用策略。说起来，谈判中的妥协让步并不困难，但做起来却并不容易和简单，让步牵涉到许多因素，用什么方法，在什么时候，以什么为来源等等，需要进行认真周到的考虑，以避免出现失误或得不偿失的结果，所以，业务员必须掌握好讨价还价中让步的原则和策略。

（1）不做无谓的让步。让步应体现对方有利的宗旨，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或者优惠，让步是为了换取本方的利益。

（2）让步要恰到好处，要让到最好的位置上，通常是以本方较小的让步换得对方较大的满足。

（3）力求让对方在重要问题上先让步，而在较次要问题上根据需要本方才可以考虑先做让步。

（4）不要承诺做同幅度的让步。例如，对方让步百分之三十，本方可以让百分之二十。如果对方说“你也应该让步百分之三十”，本方则可以“我方无法负担百分之三十”来婉言拒绝对方。

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