导购员培训教程 第2章

几个款式特别适合小姐您的需求，我相信您一不定会喜欢的，小姐，请跟我来这边……（转向介绍产品）

　　导购：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……（转向简单自信地介绍产品特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引

导顾客回答问题）小姐，请问你喜欢怎样的款……？

　　承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购能将缺点变成推销成交的转折点

　　17、卖场在清理老款产品的库存时，导购应该如何做消费引导。

　　[错误应对1]我们新货过两天就到了
　　[错误应对2]这些款式今天还是很流行！
　　[错误应对3]是的，这是去年的货，就剩下这几件了。

　　模板演练

　　导购：您真是内行，一眼看出来它是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买才更划算，而且您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您

说是吗？这一款产品的优点是……（将顾客焦虑点转化为产品优点介绍）小姐，光看是看不出效果来的，来，您可以特亲自感觉一下。

　　导购：哎呀。您真是好眼力，一眼看出来了，咱先不管它是不是去年的货。最重要的是这款产品确实非常适合您的……（加上优点）再说啦，现在人的消费观念也越来越理性，您看我们现在搞促销

，这么好的东西才卖这个价格，真是很划算！如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火爆程度，到下午就真说不准还有没有呢。

　　导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算，我分析给您听听，首先这内衣的风格款式一点也没有过时，非常适合您的

需求；其次该货品工艺与做工都很好，质量也有保证；最后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这么好的东西可从来没卖过这个价格，现在不买真的可惜！您先可以看看我们这款货品……

　　任何事情都具有两面性导购要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己的弱点

　　18、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢

　　[错误应对1]这很难说的，都还不错
　　[错误应对2]各有特色，看个人喜好。
　　[错误应对3]我不太了解其他的牌子
　　[错误应对4]他们就是广告打得多而已

　　模板演练

　　导购：基实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已。主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自已的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的

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