导购员培训教程 第3章

　　让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜

　　23、谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块钱我就要了

　　[错误应对1]不好意思，这已经是最低价了。
　　[错误应对2]不好意思，我们这里都不讲价
　　[错误应对3]我也没办法，这是公司统一定价

　　模板演练

　　导购：小姐，每个公司采取的价格策略都不一样，我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的，所以这个价格要再低就确实为难我了。不过小姐买产品价格固然重要，但其实关键还是要看是否真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点但买回去使用几次后就发现并不适合自己，这样的话其实反而买得更贵，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点、默认等行为就迅速尝试成交）

　　导购：张小姐，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我很多生意的照顾，真的是非常感谢您！所以我刚才给您的其实已经是本店最低价格了，这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您用得放心。这一点其实才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等行为就迅速尝试成交）

　　导购：那好，王小姐，麻烦您拿着这个小票收银台……

　　导购：张小姐。其实我也真的希望把这内衣按您说的价格卖给您，一方面这款内衣真的非常适合您，另外也算完成了我的当月任务，所以。如果我能够再优惠，我一定会给您的，只是真的很抱歉，您一定要谅解我，因为产品做出好质量，就一定需要相对高些的成本，不过只有高质量，才能让您买得放心，用得安心，这才是最重要的，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点应、默认等行为就迅速尝试成交

　　顾客都希望自己被认为是店铺最重要的人物，这样顾客会更加配合导购的工作

　　24、东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人的差那么多呢

　　[错误应对1]是吗？东西不一样
　　[错误应对2]XX材料有很多种，我们这种与他们的不一样
　　[错误应对3]买东西不能只看材质，你还要看款式风格呀

　　模板演练

　　导购：是的，我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西，张先生，您也知道其实影响价格因素很多，比方说设计、材料、质量与售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理。所以虽然材质是一样的，但我从事品牌的特点是……（强调我们产品差异性优势）

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