导购员培训教程 第3章

　　导购：确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常，只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是我们在质量上确实做得不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪费呀，您说是吧？（顾客点头或默认就立即运用假设法请求成交）

　　付太多的钱并不明智，但付太少的钱就要承担更大的风险

　　27、算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好

　　[错误应对1]其实这也不算好，还有更好的呢。
　　[错误应对2]这个在我们这理只能算很一般的
　　[错误应对3]您到那边去吧，那边全是特价品

　　模板演练

　　导购：是的，您真是蛮有眼光的，这款内衣质量确实非常不错，不过我们现在做周年店庆大酬宾，这么好的商品，只卖现在这样的价格，真的是非常划算，而且您看……（加上商品的卖点）

　　导购：没关系，其实除了这款内衣之外还有几款类似的内衣，性价比非常高，卖得也非常好，并且我认为也一样很适合您，来，这边请

　　顾客的要求其实并不高，他只希望得到导购应有的重视与尊重

　　28、别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗

　　[错误应对1]不好意思，我们这儿新老顾客都一个价
　　[错误应对2]没办法，我们这里对老顾客也是这个价格
　　[错误应对3]如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定
　　[错误应对4]我们都是公司统一定价，如果能低我早就给您了

　　模板演练

　　导购：王小姐，我知道您确实经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价，不过请您放心，我公司最近在搞老客户积分活动，现在就将您的积分累计进放您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受到我们的优惠方案

　　王小姐，请问您的手机是……（转移到顾客资料上收集上）

　　导购：李小姐，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的一贯厚爱与支持，作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的做工精细，售后服务完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因！因为我们更希望对老顾客负责，这样您才会对我们的品牌更加满意，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等其他接受性的行为就迅速建广议成交）

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