导购员培训教程 第3章

　　导购：是的，您真的是很细心，观察得这么仔细，您说的那家店有些款采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在设计上，款式设计得好不好，顾客用起来的感受也会相差很多。当然感受到底如何还是您自己亲自来体验才可以，来，小姐这边请！

　　顾客不是你的儿子，任何人都不喜欢被导购教训

　　25、对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多

　　[错误应对1]您不能只看价格，还要看面料和做工
　　[错误应对2]那与我们不是一个档次的
　　[错误应对3]我们是品牌货，买我们的东西有保障
　　[错误应对4]现在有许多企业在信仿我们的品牌

　　模板演练

　　导购：谢谢您给我们的善意提醒，是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚，不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说……（颜色、做工、外观、材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看……

　　导购：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在……方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生。我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自体验才可以感受到效果的差异，来。您先（触摸或操作）看看，一试就会发现不一样的地方了。

　　导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解。不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品上市除了设计、工艺，还有……处理以及品牌形象等都会影响到价格，最主要的还会影响到产品质量和您后期使用的舒适度，张先生，就比方说如果一件衣服穿起来不舒服，虽然价格便宜点，可买回去穿几次就扔下不穿了，这样的衣服其实反而贵，您说是吗？（询问顾客，只要顾客默认就好）其实，您买我们的产品也是一样的，外观只是其中一个方面而已，很多时候我们用的不只是外观，您说是不是这个道理？

    　26、东西的确是好东西，可是现在价格太贵

　　[错误应对1]拜托，这样子还嫌贵
　　[错误应对2]小姐，那您多少钱才肯要呢？
　　[错误应对3]打完9折下来也就180元，已经很便宜了
　　[错误应对4]连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到

　　模板演练

　　导购：张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们觉得这款内衣做工及版型等都很好，就是认为价格稍微贵了点，确实，如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因是因为我们的设计新颖，款式材料又很好，所以顾客特别喜欢，买了就会爱不释手。张小姐，如果买一件内衣只穿一两次就收起来不穿了，怎样反而更不划算，你说是吗？张小姐您看这件内衣，做工及质量都很好，您也很喜欢，买回去以后可以穿很长时间，其实这样的内衣算起来还更便宜呢，来张小姐，我帮您试穿……

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