导购员培训教程 第5章

就是穿不了几次就只有放在那里等到明年才能穿。所以如果这么想的话，其实您现在还是很划算的，您说是吗？您看还是打包呢？

　　顾客永远只可能被自己说服，你能做的只是引导顾客去联想痛苦与利益

　　44、我这个人不买杂牌货，一般来说我买这类商品都买XX牌子

　　[错误应对1]我们的产品风格跟它差不多
　　[错误应对2]您可以换个牌子试试看
　　[错误应对3]很多XX的顾客都来我们这里买东西
　　[错误应对4]我们定们跟XX类似，但比他们便宜

　　模板演练

　　导购：XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢？

　　导购：噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几眯确实很吸引顾客，其实这几点我们也做得很好，很多顾客也对我们交口称赞。只是您可能以前没怎么关注我们，真的很可惜。不过，

今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌

　　导购：XX是非常好的品牌，一直是成功男人的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，蛤是我们跟他们风格不一样，XX走的是……风格，而我们走的是……风格。不过以您的情况来

说，我们品牌产品也非常合适您，因为……（强调我们的品牌主张）

　　提升自己应对竞争的能力是我们应对竞争的最好武器

　　45、购买商品后虽然尚处在退货期内，但顾客却因非质量问题而要求退货

　　[错误应对1]没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？
　　[错误应对2]这是您自己看好的，我们不能给退货
　　[错误应对3]如果不质量问题，我们是不给退的。

　　模板演练

　　导购：小姐，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题，请问一下，您觉得XX产品什么地方让您不满意了，您可以具体说明一下吗？》

　　导购：小姐，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回跑了这么多趟。我明白您的意思了，其实这款产品在款式功能上的优点是……之所以如此高计是因为……所以当您用的时候显得会……（卖点导

入）

　　导购：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关，这么热的天，让您来来回回跑这么多趟，真是麻烦您了，这样吧，我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您的需求，来，我现在

帮您仔细挑几款给您看看，您稍等一下……请问您喜欢什么样的款式（颜色、材质等）呢？（转化到换货上去处理）

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