业务经理工作职责和工作流程

    我敢肯定，善于倾听顾客讲话的推销者，总会赢得顾客的好感。

（八）巧妙的探询方式

    探询,就是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。

    下面的这则小故事，则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性：

    一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”

    牧师拒绝说：“不行！”

    另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”

    牧师回答说：“可以”！

    这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。

    只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。 显然，提问的艺术方法，也就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。一般说来，艺术的提问方法有以下六种：

     1. 开门见山提问法

     所谓开门见山提问法，就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这种电冰箱有兴趣吗？”

     开门见山法具有言简意明的特色，因而，常被推销者所采用。当然，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。

     2. 委婉含蓄提问法

    我们在前面说过，当对方对某些问题有所讳忌时，不宜直问，那么，遇此情况，怎样提问才算恰当呢？成功的推销员常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法。”

     3. 诱问导入提问法

    诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例： 一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。  这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧？” 总工程师答：“是的”。 “电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。 “是的，”总工程师回答。 “那你们厂内的温度是多少？” “大概是华氏75度左右。” “假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？” 总工程师只好承认：“你说得一点也不错。” 结果，他们成交了近五万美元的生意。

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