业务经理工作职责和工作流程

2、认识客户的观点

   业务员要积极、巧妙地了解客户对零售业状况、批发状况发展的主要观点，以避免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突，而产生出更多的异议和障碍。

3、认识客户的现状

业务员应全面掌握自己客户的现实状况，即使对经营状况好、发展稳定的客户，亦需要我们能够仔细观察，如何预见性提出建议和意见，会帮助你的销售达到目标并增加你在日后发言的份量。

4、认识我们产品在客户中的表现

对于落后品牌来讲，业务员除留心客户对自己产品的态度外，还应注意竞争对手在客户那里的表现，应透过客户对产品的评价，迅速判断客户的要求和希望。

    对于领先品牌来讲，不要将客户先前的良好评价当作终身评价当你漫不经心时，客户会转向其它品牌。

（二）说服销售的步骤

    1、 陈述情况

    在了解客户的前提出下要陈述客户、市场、消费者以及公司的条件、需要、限制和机会，在陈述时，要运用沟通技巧，激发客户的兴趣，了解客户真实的需要。

    2、陈述主意

    陈述主意时，必须简单、清楚，符合需要，必须有行动建议。

    3、要解释如何运作

    谁负责什么，何时、何地进行，怎么进行，解释主意或产品的特征及利益。

    4、要强调重点利益

    5、要达成协议

（三）说服销售的技巧

1、 断言的方式

   如果业务掌握了充分的商品知识及客户的确切情报，在客户面前说话就增加了自信心，应给予对方一个确实的信念。为这样客户对你介绍听产品就产生了信心。

2、 反复

   业务员说明的重点内容最好能反复说出，要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。

3、感染

    要将心比心，坦诚相待，消除对方的不安和疑问。说话要有自信心，语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4、要学会做听众

    在销售过程中，尽量促使用权客户讲话，自己转为一名听众，让客户觉得自己在选择，按自己的意志在购买。切记避免中途打断对方讲话，必要时可巧妙地附和对方的讲话。

5、提问的技巧

   高明的商谈技巧应使用权谈话以客户为中心而进行，可采用边听也让对方听方式，通过技巧性的提问可以知道客户是否搭上你的话，并猜到其关心的程度。若客户心存疑虑，我们可问他“为什么？”从中了解它的原因，由此知道接下我们该如何做。

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