业务经理工作职责和工作流程

七、客户管理

   业务员对客户的进货、库存、利润、资金信用、销售技巧、网点分布等善都应该有全面、透彻的了解，因为我们的利益在客户那里，只有客户大量销售出我们的产品，我们才能赚取更大的利润，因此，客房的管理是非常重要的。

（一）掌握客户的库存与经营状况

1、 要做好库存管理

   最近，客户倾向于减少自己的库存商品，因此强化公司的送货制度成为不可忽视的了。而且客户也会以此来和竞争企业相比较评价：

“那家能迅速送货！”

“那家即使数量少也能送货！”

    而推销者为求败于竞争对手，只好付出更多的过剩服务。结果送货成本提高了，利润随之减少。

    客户对于送货的要求，不可无条件接受，超过某种限度的服务不应该去做，而努力从其它方面加以弥补！这种弥补的最有效办法是主动向客户提供他需要的产品！这了能做到这一点，就要求业务员对于客户和我们公司双方的库存状况了如指掌。

 业务员在拜访客户时，务必看其仓库，将库存状况如自己公司的仓库一样加以掌握。不但要分析客户过去的订货状况，更要每天确切掌握客户的库存状况和订货状况，甚至比客户更了解其出货动向。

   与此同时，搞好本公司仓库的管理乃是业务员义不容辞的职责。为了保证不缺货，最好是所有产品都能有丰富的库存量，但是若将所有产品大量存货，就等于积压资金。面对这种矛盾，就实施高效率的库存管理以应付客户的要求。为了能合理调整，不可将之视为业务经理或产品管理员的份内工作，业务员也必须分担重要的职责！要在最低限度的库存量中，能维持立即满足客户订货的要求。为了能合理调整，不可将之视为业务经理或产品管理员的份内工作，业务员也必须分担重要的职责！要在最低限度的库存量中，能维持立即满足客户订货的要求也即仓库的产品必须经常处于活用的状态。

    做为一个业务员，不但要协助本公司搞好库存管理，而且应积极对客户库存管理提出建议，使客户能有计划的订货，而我们应主动及时向客户提供他们所需要的产品！

2、要掌握客户的经营概况

孙子日“知彼知已，百战不殆”。在激烈的商战中，也应对交易双方有透彻的了解。客户是否赚钱，只要看其最新的结算表就可得知，有些客户，在长时期交往之后，有了亲密的交情，愿意提供结算表，供业务员参考。若这类客户营业状况不佳，往往不会提供这种支持！这时业务员可从日常搜集的资料情报予以概略推算。业务员也可利用与客户的闲谈之间，若无其事地提出询问。由于有系统的发问，可能引起其戒心，应该分散询问之后，再予以组合整理。

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