业务经理工作职责和工作流程

    2 误以为公司规定必须按日填写的各种报表（例如：访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录……等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。 这是最要不得的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。

    二、活动记录的价值

    从今天起，你必须牢记：

    各种活动的记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。例如：

    1 可以从中发觉部属的弱点，随时予以适当的辅导与支援。

    2 可以做为“考核”上最珍贵的资料。

    3 从中可以开发提高业绩所需的、有效的推销技巧。

    譬如，打算测验数种推销说法中的哪一种最有效，只要把使用各种推销说法的成果详加记录，就能实施“有效管理的实验”。

    又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。记录表的分析法：

    下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。

 星期 一 二 三 四 五 合计

访问次数 5 12 7 5 2 41

晤谈次数 3 8 6 5 2 32

引起顾客“注意力”的次数 3 6 6 5 2 29

做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26

有过缔约机会的次数 2 3 2 2 2 14

实际缔约次数 1 2 1 1 0 6

    从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点中：（1）41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客（接触前的准备不足，就会发生这种现象）。

五、终结成交

（一）及时把握缔约信号

   缔约说法中最重要的是：善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。如果把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。

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