业务经理工作职责和工作流程

    准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。基本原理却不变， 所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度有变化，那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？

    A 、把身体挪向前的时候，轻轻吐出一口气时。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。

    B、 迷起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。

    C 、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！

    D、 当顾客左右相顾，突然眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。

    E 、认真地杀价的时候。 原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。

    F 、寻求助言的时候。 开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。他正在寻求你的助言后你可以如此判断。

    G、 与第三者商量的时候。

（二）有碍终节成交的言谈举止

1、惊慌失措

由于终结成交的成功即将到来，业务员表现出微汗、颤抖等神精质动作，会使客户重新产生疑问和忧虑，如果客户因此失去信心，你会失去客户的信赖和订单。

2、多言无益

既然已经准备终结成交，说明客户的异议基本得到满意的解释，在此关键时刻，应慎言，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

   一般来讲，经过努力而获得成功是件兴奋不已的事情，但在硕果将出之时，喜怒不形于色，是非常重要的，讨价还价后签约是销售过程的一部分，此时的一颦一笑可能会使客户产生不良感受。尤其是新的业务员，如此时得意忘形，那无异于自酿苦酒。

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