业务经理工作职责和工作流程

只不过， 当客户拖拖拉拉，不想付款沓，一定表现出相当程度的粘缠性！

（三）实施资信调查，确保交易安全

   与客户的交易状况发生异常，或客户本身有所变化，或进货超过了信用限度等等，都需要尽快搜集资料情报，进行资信调查，做出调查之后，应立即静思对策。应经常保持安全的交易关系，否则极可能遭殃！那么我们应该注意并核查客户的哪些变化呢？

1、付款的变化

付款银行改变；小额付款干脆，大额付款拖延；要求取消保证金。

2、采购的变化

突然增加订货量；原本向竞争企业采购的数额全部转移到本公司；急速改变进货厂商。

3、营业上的变化

销售突然恶化；顾客有大量退货；突然开始胡乱倾销；库存量急增或锐减。

4、员工变化

不断有人辞职；多数人抱怨不满；员工无精打采，工作态度恶劣。

5、营者的变化

逐渐地只会自夸自傲；插手毫不相关的事物；私生活常惹出许多麻烦；建造与身分相称的宅第等。

八、精典案例赏析：

（一）坚韧不拔的奇迹

    EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。在EDS的一次调查表明显示其85%的客户在购买前不止一次说过“不”字。

    早年，罗斯在IBM公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’。 但罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”。最后，他终于见到该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。

    但是仍有一个人除外，那就是董事长伍德，想说服他并不容易。 罗斯开始琢磨怎么才能跟他见面。后来罗斯灵机一动，想起他的上司说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，他直接去找地区销售经理温德勒，告诉他：“我想请行政总监沃森跟我一起去拜访一位客户。” 请行政总监跟新来的推销员一同出马，这念头大出温德勒所预料，于是他便说：“沃森先生是位出色的推销员，可对他保险业并不很熟。请数据处理总裁琼斯一起去怎么样？” 有数据处理总裁陪同去，的确能增强信心。罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。

     伍德虽然听了他们的销售计划，但罗斯觉得并没有怎么打动他。事后伍德向手下一位副总裁打听：“跟琼斯一块来的那小伙子是谁？”显然，罗斯的那些准备工作给他留下了印象。

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41] [42] [43]  下一页