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业务经理工作职责和工作流程

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:本站整理  发布时间:2014-01-23 19:52:50

只不过, 当客户拖拖拉拉,不想付款沓,一定表现出相当程度的粘缠性!

(三)实施资信调查,确保交易安全

   与客户的交易状况发生异常,或客户本身有所变化,或进货超过了信用限度等等,都需要尽快搜集资料情报,进行资信调查,做出调查之后,应立即静思对策。应经常保持安全的交易关系,否则极可能遭殃!那么我们应该注意并核查客户的哪些变化呢?

1、付款的变化

付款银行改变;小额付款干脆,大额付款拖延;要求取消保证金。

2、采购的变化

突然增加订货量;原本向竞争企业采购的数额全部转移到本公司;急速改变进货厂商。

3、营业上的变化

销售突然恶化;顾客有大量退货;突然开始胡乱倾销;库存量急增或锐减。

4、员工变化

不断有人辞职;多数人抱怨不满;员工无精打采,工作态度恶劣。

5、营者的变化

逐渐地只会自夸自傲;插手毫不相关的事物;私生活常惹出许多麻烦;建造与身分相称的宅第等。

八、精典案例赏析:

(一)坚韧不拔的奇迹

    EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。在EDS的一次调查表明显示其85%的客户在购买前不止一次说过“不”字。

    早年,罗斯在IBM公司做销售,其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。由于IBM的推销员去的次数太多,以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’。 但罗斯不断地去试,结果连门卫也懒得对他说“不”。最后,他终于见到该公司的高层经理,让他们接受了IBM电脑。

    但是仍有一个人除外,那就是董事长伍德,想说服他并不容易。 罗斯开始琢磨怎么才能跟他见面。后来罗斯灵机一动,想起他的上司说过,IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是,他直接去找地区销售经理温德勒,告诉他:“我想请行政总监沃森跟我一起去拜访一位客户。” 请行政总监跟新来的推销员一同出马,这念头大出温德勒所预料,于是他便说:“沃森先生是位出色的推销员,可对他保险业并不很熟。请数据处理总裁琼斯一起去怎么样?” 有数据处理总裁陪同去,的确能增强信心。罗斯熬了几夜把有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。

     伍德虽然听了他们的销售计划,但罗斯觉得并没有怎么打动他。事后伍德向手下一位副总裁打听:“跟琼斯一块来的那小伙子是谁?”显然,罗斯的那些准备工作给他留下了印象。

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