业务经理工作职责和工作流程

     4. 限制选择提问法

     限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如，你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法。” 在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子，就很能说明这一点： 在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？” 后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个？” 结果，咖啡店鸡蛋销售大增，利润增大。

     这里，前后两句都是二者择一提问法，但所问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。

    无疑，这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使会谈判陷入僵局。

    5. 协商讨论提问法

    所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们就这样定了好不好”？ 协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。

    6. 澄清证实提问法

    在行销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样的吧？”

三、说服销售

（一）说服销售的前提

    对大部分客户而言，他们的经营活动是以增加销假售，增加利润和产生效益为自己的追求目标的。

    在我们深入、透彻地了解客户时，我们必须注意下述四个问题：

1、了解客户的目标

不仅了解客户的采购目标，亦需积极了解客户的经营目标，及其他目标。这不仅可以使我们以较好手段客户，更可以让自己清楚我们获得的目标在客户总体目标中的位置与价值

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